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Le Change Management : pilier de votre projet de mise en place d’un outil de pricing

La mise en place d’un projet de pricing requiert généralement une transformation interne profonde. Trois points clés sont à souligner pour s’assurer de réussir l’implémentation de sa nouvelle solution de pricing : 

• Définir une stratégie de pricing claire avec des objectifs business précis
• Exécuter la stratégie et s’assurer de proposer un panel de fonctionnalités adéquates
• Mettre en place un accompagnement au changement

Définir la stratégie de pricing

L’implémentation d’un outil de pricing implique généralement pour l’entreprise de se poser et réfléchir à sa stratégie de pricing. Généralement, les stratégies sont assez limitées par les outils utilisés. L’opportunité qu’offre l’utilisation d’un outil de pricing comme PricingHUB est de parvenir à couvrir un périmètre plus large mais aussi de pouvoir baser la définition de ses prix sur de la donnée. 

Il est donc primordial pour l’entreprise de définir ses objectifs business : maximiser ses marges, augmenter son chiffre d’affaires ou encore augmenter ses volumes de ventes. Quels que soient les objectifs, il est important de les avoir clairement définis afin d’optimiser les prix en conséquence.

Exécuter la stratégie de pricing

Cela tombe sous le sens mais cette partie est de la responsabilité de l’outil de pricing. La solution doit être en mesure de répondre aux exigences et besoins de la stratégie de pricing voulue par l’entreprise. De plus, il est aussi nécessaire de proposer des fonctionnalités permettant d’utiliser l’outil au mieux et d’améliorer l’optimisation des prix au fil du temps.

Les fonctionnalités peuvent être diverses telles que : 

• des alertes de prix
• des rapports de performance
• des simulations, etc. 

Ces deux missions sont essentielles et centrales pour la réussite d’un projet pricing. En revanche, elles ne sont pas suffisantes.

La clé du succès est le Change Management !

Le change management est souvent sous-estimé, car moins central et tangible que les deux précédents points évoqués. Néanmoins, afin de s’assurer d’une transformation réussie, il est capital de considérer le change management à la même échelle d’importance. Les deux parties doivent prendre trois éléments en considération concernant la gestion du changement interne : 

• Identifier les principaux acteurs pouvant mener la transformation
• Faire adopter l’outil par toutes les parties prenantes
• Élaborer de nouveaux process adaptés à l’usage de l’outil

L’adoption d’un outil de pricing impacte l’organisation interne des entreprises qui décident de mettre en place ce type de projet. En effet, elle amène généralement un changement profond de stratégie vers une organisation centrée sur le consommateur mais aussi utilisant la data comme base solide dans la construction des prix. Ces changements impactent l’organisation au sens large, il est donc nécessaire de faire en sorte de rassembler autour du projet. 

Afin de s’assurer de rallier ensemble les utilisateurs de l’outil, il ne faut pas négliger l’importance de parvenir à identifier les leaders pouvant vous aider à mener la transformation en interne. Ce sont eux qui vous permettront de créer une impulsion en interne et d’insuffler une dynamique de formation par exemple. 

Cette dynamique va donc vous permettre de faire adopter l’outil à toutes les parties prenantes et à tous les niveaux. Il est important de garder à l’esprit que les niveaux de détails peuvent varier selon les fonctions de chacun. Différents processus peuvent être mis en place pour faciliter l’adoption et l’utilisation de l’outil par les différentes équipes concernées.

Parvenir à embarquer tout le monde dans le projet c’est s’assurer de réussir !
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