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Maximiser votre succès lors du Black Friday grâce à l’optimisation des promotions
📌 TL;DR
- Le Black Friday est un événement clé pour les ventes des retailers, mais il est souvent néfaste pour la marge en raison d’une surutilisation du levier des promotions.
- Les retailers dovient passer d’une approche promotionelle globale à des promotions stratégiques basée sur de la data et ciblant des produits spécifiques.
Le dilemme du Black Friday pour les retailers
Le Black Friday est l’un des événements les plus importants pour les retailers.
Pour preuve, en 2024:
- Le chiffre d’affaire a bondi de +86% entre le 15 et le 22 novembre 2024 (début de la semaine du Black Friday).
Même constat entre le Samedi 16 et le Samedi 23 Novembre avec une hausse de +74%. - Les produits en promotion ont joué un rôle clé, avec des ventes en hausse de +427% entre le 15 et le 22 Novembre 2024 et une hausse de +527% entre le 16 et le 23 Novembre.
(Source: Résultats obtenus sur un échantillon de plus de 30 retailers (données de l’application PricingHUB).
Cependant, cette croissance a souvent été obtenue au détriment des marges, certains retailers enregistrant même des marges négatives.
Les retailers se retrouvent donc face à une question importante :
Comment booster les ventes sans sacrifier la rentabilité et l’image de marque à long terme ?
Le défi : La course aux remises
À l’approche du Black Friday, la pression pour participer à la course aux remises s’intensifie. La raison est simple : plus la remise est grande, plus les consommateurs sont susceptibles d’acheter. Face à une concurrence offrant d’énormes réductions, les retailers se sentent souvent obligés de suivre le mouvement par crainte d’affecter leur compétitivité.
Mais s’engager dans une course à la remise conduit à une réduction drastique de la marge. Si les réductions massives peuvent créer un pic de ventes à court terme, elles nuisent surtout à la rentabilité sur le long terme. Car en plus de dégrader la marge, l’utilisation massive et indifférenciée de promotions diminue aussi la perception et l’image de la marque
Pression concurrentielle et méconnaissance des attentes des consommateurs
Les raisons de cette course aux remises sont doubles. D’un côté, il y a la pression de rester compétitif face à la concurrence, surtout pendant des événements comme le Black Friday. D’un autre côté, beaucoup de retailers manquent de connaissances sur les attentes réelles des consommateurs en matière de promotions.
Bien que le Black Friday soit perçu par l’inconscient collectif comme l’occasion de promotions massives, une étude menée par Converteo & PricingHUB (2025) révèle que 6 Français sur 10 préfèrent recevoir moins de promotions, mais des promotions plus intéressantes. Ce décalage entre la perception des retailers et les attentes des consommateurs souligne la nécessité pour les entreprises de mieux comprendre les préférences de leur public cible avant de lancer des campagnes promotionnelles.
Comment transformer le Black Friday en une période de croissance ?
Les retailers ont désormais l’opportunité de redéfinir leur stratégie pour le Black Friday. En s’appuyant sur des données précises, ils peuvent maintenir un pricing compétitif tout en maximisant la rentabilité. L’enjeu réside dans les remises stratégiques : des réductions ciblées, rentables et en adéquation avec la demande et les tendances du marché.
Plutôt que de continuer avec des remises générales, les retailers peuvent adopter un modèle axé sur la rentabilité, en ciblant les produits à forte élasticité de la demande qui répondront bien aux remises, tout en laissant les produits premium à plein prix.
Cette approche permet aux retailers non seulement d’augmenter le volume des ventes, mais aussi de préserver leurs marges et de renforcer leur image de marque.
Le module d’optimisation des remises et promotions de PricingHUB
Afin d’aider les retailers à saisir cette opportunité, nous avons développé notre module d’optimisation des remises et promotions, conçu pour faciliter la prise de décision et l’exécution des stratégies de promotion et markdown. Ce module fournit des recommandations de prix sur la remise optimale pour chaque produit, en prenant en compte des facteurs clés comme l’élasticité de la demande, les niveaux de stock et les conditions du marché.
Avec cet outil, vous pouvez :
- Cibler les bons produits pour les remises : Identifiez les produits à forte élasticité qui bénéficieront de réductions plus importantes, tout en conservant les produits premium à plein prix.
- Maximiser les marges : Prenez les meilleures décisions en termes de remise pour écouler vos stocks efficacement sans sacrifier votre marge..
- Rester compétitif : Ajustez votre stratégie tarifaire en temps réel pour rester aligné avec la demande du marché et l’activité des concurrents.
Curieux d’en savoir plus? Notre équipe est là pour vous démontrez comment ce module peut révolutionner votre stratégie pricing.
Préparer le Black Friday : la check-list pour réussir
À l’approche du Black Friday, il est essentiel d’agir rapidement et stratégiquement.
C’est pour ça que nous avons préparé une check list que chaque retailer devrait suivre pour un BlackFriday réussi:
- Fixez des objectifs clairs : Définissez vos objectifs de ventes et de marges pour le Black Friday.
- Exploitez les données: Utilisez les données de stocks, de demande et l’activité des concurrents pour ajuster votre stratégie pricing..
- Ciblez les bons produits pour les remises : Concentrez-vous sur les produits à faible rotation qui offriront le meilleur retour, tout en préservant les articles premium qui offrent des marges plus élevées.
- Suivez et ajustez votre stratégie : Évaluez régulièrement vos performances pendant le Black Friday pour ajuster votre approche en temps réel.
En suivant cette checklist et en vous appuyant sur une solution d’optimisation des promotions et des démarques, vous pouvez vous assurer que le Black Friday ne soit pas simplement un pic de ventes, mais un levier de croissance stratégique.
