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Déployer un outil de pricing à l’international, quelles sont les clés du succès 2025 ?

Author Aurélie Noblet

Published on: 4 juillet 2025

4 minutes

📌 TL;DR

Déployer un outil de pricing à l’international nécessite une gouvernance des données solide et une approche flexible. Le Groupe Adeo, avec PricingHUB, montre que l’optimisation des prix repose sur des données de qualité, l’IA, et une gouvernance partagée. Trois clés du succès : développement itératif, gouvernance des données, et gestion du changement. Un pricing optimisé booste la rentabilité sur les marchés mondiaux.

Le déploiement d’un outil de pricing à l’international est un défi de taille pour les grandes entreprises. Cette opération complexe nécessite non seulement une vision stratégique claire, mais aussi une gestion rigoureuse des données et des processus métier. 

Le cas du Groupe Adeo (Leroy Merlin, Weldom, Obramax, etc.) et de PricingHUB, illustré lors des Jeudis de la Retail Tech à Lille le 19 juin 2025, en est un parfait exemple. 

Christophe Verguet, notre Head of Solution Delivery, et Julien Dogny, Digital Product Manager chez Leroy Merlin, ont partagé les clés du succès de cette collaboration sur le plateau de l’événement face à une audience de retailers.

La vidéo de l’intervention

Adeo : un acteur international avec des objectifs ambitieux

Le Groupe Adeo, acteur majeur du retail international, s’engage à déployer une gouvernance pricing cohérente à l’échelle mondiale, soutenue par une architecture de données centralisée. 

Son objectif est d’harmoniser les outils et pratiques de pricing tout en assurant une gouvernance des données et du pricing qui s’adapte aux spécificités de chaque Business Unit (BU). Cependant, des défis de taille demeurent, notamment la variation du niveau de maturité en pricing entre les différentes BU et la diversité des pratiques tarifaires d’un pays à l’autre. Ces particularités exigent une approche flexible, mais structurée, pour garantir l’efficacité et la cohérence des stratégies à l’international.

Les enjeux de l’outil : harmonisation et performance

“Il y a toute une partie de la chaîne de prix qu’on (Leroy Merlin France) a plutôt internalisée car on s’est dit qu’on avait les compétences, mais pour prendre un cran d’avance, et pour pouvoir délivrer plus vite, on s’est dit qu’on allait s’outiller d’un outil du marché. L’idée était vraiment d’accompagner ce changement pour avoir toutes les BU à un niveau de maturité sur le pricing de plus en plus important et de trouver un équilibre entre attractivité client (i.e. comment proposer les bons prix et intégrer les concurrents dans la stratégie) et aussi l’amélioration de la rentabilité.”

Julien Dogny – Digital Product Manager, Leroy Merlin France

Comme l’a expliqué Julien Dogny, l’un des enjeux majeurs pour Adeo était l’harmonisation du périmètre fonctionnel de l’outil de pricing, Cela implique donc une réflexion approfondie pour arbitrer la roadmap de développement. La performance de l’outil ne doit pas être négligée, et la mise en place d’un suivi des SLA (Service Level Agreements) a été un facteur clé dans le succès du déploiement. De plus, la phase de déploiement et de tests des versions a joué un rôle crucial, nécessitant une gestion rigoureuse des releases et de l’évolution des fonctionnalités.

Un partenariat solide sur la gouvernance des données a également été indispensable pour s’assurer que l’outil réponde aux besoins des différentes BU tout en permettant une montée en compétence continue sur la construction de l’outil.

Les enjeux des données : la base de l’optimisation

La gestion des données est au cœur de la réussite de tout projet de pricing. Sans des données de qualité, il est impossible d’optimiser correctement les prix. Sur scène, Christophe Verguet a ainsi rappelé l’importance d’un bon dataset et d’une gouvernance des données robuste, en particulier au niveau international. Pour Adeo, l’enjeu consistait à s’assurer que chaque BU disposait des mêmes points de données pour garantir une optimisation cohérente à travers l’ensemble du groupe.

Un exemple concret illustre ce défi : sans des données référentielles fiables, impossible d’optimiser le SRP (Seuil de Revente à Perte) et, par conséquent, d’atteindre des résultats optimaux. Il en va de même pour le calcul de l’impact des décisions tarifaires, qui repose sur une compréhension fine des données transactionnelles. La confiance dans l’outil découle donc directement de la qualité des données utilisées pour alimenter les algorithmes de pricing. C’est un sujet primmordial, sur lequel on s’est déja penché dans cet article : Quand les algorithmes font les prix, comment avoir confiance ?

Les enjeux de l’IA : un levier d’optimisation supplémentaire

L’intelligence artificielle joue un rôle central dans l’optimisation des stratégies de pricing (voir notre article sur le pricing par l’IA) , comme l’a souligné Julien Dogny. Lorsque l’expertise métier est importante, l’IA peut être internalisée pour effectuer des tâches complexes telles que le matching des produits chez Adeo. En revanche, il est important de concentrer ces efforts de développement sur des projets où l’internalisation a une forte valeur ajoutée et savoir consulter les solutions d’IA sur les projets où ce n’est pas le cas. Un des prochains objectifs commun Adeo x PricingHUB est de tester l’optimisation des prix selon la sensibilité prix des consommateurs.

Trois conseils pour réussir un déploiement d’outil de pricing à l’international

Le succès du déploiement d’un outil de pricing à l’international repose sur plusieurs facteurs clés. Si l’on devait résumer les enseignements de cette collaboration entre PricingHUB et le Groupe Adeo, voici trois conseils essentiels :

1. Adopter un développement itératif : Commencer petit et évoluer progressivement. L’optimisation des prix est un processus continu qui s’adapte aux évolutions du marché et aux retours des équipes opérationnelles.
   
2. Mettre en place une gouvernance partagée des données : Il est crucial d’établir une gouvernance qui favorise le partage des connaissances entre les différentes BU et l’outil de pricing. Cette gouvernance doit permettre une meilleure compréhension des besoins métiers et des spécificités locales.
3. Accompagner au changement : Le change management est une étape essentielle. Il est important d’anticiper les impacts du changement et de s’assurer de la proximité avec les équipes pour intégrer les retours et ajuster les stratégies au fur et à mesure.

Le pricing, un levier de rentabilité incontournable

Pour une entreprise, le pricing est bien plus qu’une simple variable économique ; c’est un levier stratégique majeur qui impacte directement la rentabilité. Comme le montre l’exemple du Groupe Adeo et de PricingHUB, une gouvernance des données efficace, une bonne gestion de l’outil, et l’utilisation intelligente de l’IA sont des clés essentielles pour réussir le déploiement d’un outil de pricing à l’international.

L’harmonisation des pratiques pricing et l’optimisation continue des données et des processus permettent non seulement d’améliorer la performance commerciale, mais aussi d’accélérer la prise de décision au sein des équipes. C’est cette vision qui permet aux entreprises comme le Groupe Adeo de rester compétitives sur des marchés internationaux tout en maximisant leur rentabilité.