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Le pouvoir du pricing au service de la croissance

Dans le paysage commercial concurrentiel actuel, maintenir la croissance est une priorité absolue pour les entreprises de tous les secteurs.

Bien que les stratégies de croissance puissent varier, un outil souvent oublié mais néanmoins très puissant est celui du pricing. De nombreuses études ont montré qu’il était plus impactant d’optimiser les prix plutôt que de couper les coûts¹.  L’utilisation stratégique des prix peut permettre d’accéder à un potentiel inexploité et conduire à une augmentation de la rentabilité. 

Comment les entreprises peuvent-elles tirer profit de la puissance du pricing pour stimuler leur croissance ?

1. Comprendre les tendances du marché 

Pour exploiter efficacement le pouvoir du pricing, il est essentiel d’étudier les dynamiques du marché. Au-delà du suivi de la concurrence et de l’évolution de leurs prix, il est important de comprendre les attentes des clients, d’identifier les drivers de valeur et de trafic. À partir de là vous pouvez élaborer un premier niveau de segmentation produit. Dans un second temps vous pouvez analyser la sensibilité prix du client pour affiner cette segmentation. 

Grâce à ces informations, vous pourrez élaborer des stratégies de pricing différenciées par segment de produits et fixer des prix qui correspondent aux attentes de vos clients, optimisant ainsi votre génération de revenus.

2. Focaliser son pricing sur le client

Choisir une approche de pricing centrée sur le client c’est mettre l’accent sur sa sensibilité au prix et sa perception de la valeur d’un produit ou d’un service. En identifiant la propension à payer des consommateurs, les entreprises peuvent ajuster les prix et obtenir de meilleures marges bénéficiaires. Là encore plusieurs options existent pour mesurer l’élasticité prix :

• Se baser sur la donnée historique pour affiner vos estimations d’impact 
• Travailler vos segmentations 
• Optimiser sur la base de l’expérimentation. 

Notre expérience montre que les stratégies de pricing centrées sur le client sont les plus créatrices de valeur.

3. Optimiser les prix de manière dynamique 

Les stratégies de pricing statiques, c’est fini ! Aujourd’hui, les modèles de pricing dynamique permettent d’ajuster ses prix régulièrement en fonction de la demande, de la saisonnalité, de la concurrence et d’autres aléas contextuels du marché. En s’appuyant sur de la donnée, les entreprises peuvent optimiser leur pricing pour maximiser leurs revenus, en s’adaptant aux variations de l’offre et de la demande. Là encore il s’agit d’optimiser les prix de façon raisonnée en faisant un arbitrage entre la fréquence et l’amplitude de la variation et ce tout particulièrement puisque les consommateurs sont de plus en plus fréquemment exposés à des situations de variations de prix.

4. Utiliser des outils d’optimisation de la pricing 

À l’ère de l’IA, les outils d’optimisation des prix sont devenus des atouts indispensables. Ces outils automatisent les processus de pricing et deviennent des aides à la décision tout en permettant de gagner du temps et de réduire les erreurs humaines. Selon le BCG, près de 10% du chiffre d’affaires d’une entreprise est lié aux activités dites de “Revenue Assurance”. Le revenue assurance est la mise en place d’une équipe et l’utilisation d’outils et de processus permettant l’optimisation des stratégies de prix afin de réduire les pertes de revenus qu’une entreprise pourrait avoir.

En tirant parti de l’analyse des données et des algorithmes de machine learning , les entreprises peuvent prendre des décisions éclairées en matière de pricing, garantissant ainsi leur compétitivité et leur croissance. 

5. Programmes de fidélité et promotions

Pour attirer de nouveaux clients et encourager les achats répétés, les entreprises peuvent expérimenter des programmes de fidélité, des prix promotionnels, des remises ou des stratégies de regroupement. Ces tactiques créent un sentiment d’importance, d’urgence et incitent les clients à agir. Des incitations tarifaires bien exécutées peuvent entraîner une augmentation du volume des ventes, une fidélisation de la clientèle et un élargissement de la portée du marché.

La pricing est un puissant moteur de croissance qu’il ne faut pas sous-estimer. En adoptant une approche stratégique et fondée sur de la donnée, les entreprises peuvent accéder à un potentiel de croissance inexploité. De l’automatisation du pricing aux stratégies centrées sur la sensibilité prix des consommateurs en passant par la compréhension de la psychologie du consommateur, les possibilités sont vastes. N’oubliez pas d’analyser les tendances du marché, d’expérimenter et d’adapter les stratégies de pricing afin de garantir votre croissance dans un marché en constante évolution.

Le pouvoir du pricing peut vous ouvrir la voie vers l’augmentation de vos revenus et de votre rentabilité.
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¹ McKinsey – Economic sensitivity analysis – October 2019
Simon Kucher – Confession of the Pricing Man : how price affects everything – 2015