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Maîtriser les stratégies de déstockage : la planification des campagnes

En analysant soigneusement les données historiques des ventes, en identifiant les produits à déstocker, en fixant des niveaux de déstockage appropriés et en programmant les campagnes de manière efficace, les entreprises peuvent dégager de nouvelles opportunités de croissance du chiffre d’affaires et d’engagement des consommateurs.
Cet article est le deuxième d’une série de 3 :

• Objectifs des stratégies de déstockage (1/3)
• Planification des campagnes de déstockage (2/3)
• Exécution et optimisation de la déstockage (3/3)

Analyse des données historiques sur les ventes :

L’une des étapes fondamentales de la planification des campagnes de déstockage est l’analyse des données historiques sur les ventes. En examinant les performances des ventes passées, les entreprises peuvent identifier les tendances, les modèles et la saisonnalité qui informent les décisions futures en matière de déstockage. Les indicateurs clés tels que le volume des ventes, la performance des produits et le comportement des consommateurs fournissent des informations précieuses pour la prévision de la demande et la gestion des stocks.

Identifier les produits pour le déstockage :

Une planification efficace de la campagne de déstockage repose sur la sélection des bons produits à démarquer. Des critères tels que les stocks à rotation lente, la saisonnalité et les cycles de renouvellement des produits à venir aident les entreprises à classer par ordre de priorité les articles présentant le potentiel de démarque le plus élevé. Des techniques telles que l’analyse ABC et les rapports sur le vieillissement des stocks permettent de classer les produits en fonction de leur potentiel de démarque tout en maintenant un assortiment de produits équilibré. Quoi qu’il en soit, deux règles doivent être respectées :

Respecter la cohérence des gammes

Garantir la cohérence de votre gamme de produits constitue un défi de taille lors de l’exécution de campagnes promotionnelles. Il est essentiel d’éviter les abandons prématurés en gérant soigneusement les promotions afin de maintenir l’équilibre entre les différents produits. Par exemple, il est essentiel d’éviter la cannibalisation d’un produit de 2 litres par la mise en œuvre d’une promotion trop agressive sur son homologue de 1 litre. En maintenant cet équilibre, vous préservez l’intégrité de votre assortiment de produits et évitez les perturbations potentielles des préférences et des habitudes d’achat des consommateurs.

Identifier et prévenir la cannibalisation entre produits concurrents

Pour éviter la cannibalisation entre produits concurrents, il est essentiel de maintenir le produit non promotionnel à son prix normal dans le cadre de votre stratégie de prix standard. Cela permet d’assurer la stabilité et la cohérence des prix et d’atténuer les distorsions potentielles pouvant résulter d’offres concurrentes. En maintenant le produit non promotionnel à son prix habituel, vous préservez la valeur perçue des deux produits et évitez de nuire à leur positionnement sur le marché. Cette approche stratégique renforce la confiance des consommateurs et préserve l’intégrité de votre stratégie de prix, ce qui, en fin de compte, favorise des performances de vente durables pour l’ensemble de votre portefeuille de produits.

Définition des niveaux de déstockage :

Il est essentiel de fixer des niveaux de déstockage optimaux pour atteindre les objectifs souhaités tout en protégeant les marges. Les entreprises peuvent utiliser diverses stratégies de déstockage, notamment des remises en pourcentage, des réductions de prix fixes ou des prix échelonnés, en fonction de la valeur du produit, de l’élasticité de la demande et des prix pratiqués par la concurrence. Il est essentiel de trouver le bon équilibre entre l’ampleur des remises et la protection des marges pour assurer une rentabilité durable.

Nous avons défini une méthodologie en 4 étapes pour un meilleur contrôle et un gain de productivité de votre stratégie de déstockage :

1. Définissez vos règles commerciales promotionnelles : commencez par établir des lignes directrices claires pour les valeurs de déstockage et délimitez précisément le champ d’application éligible. La clarté de ces règles constitue la base d’une stratégie de démarque efficace.
2. Donnez la priorité à la mise en œuvre des prix promotionnels : Reconnaissez l’importance des prix promotionnels dans votre cadre commercial global. Allouez les ressources et l’attention en conséquence pour vous assurer que les stratégies de déstockage reçoivent l’attention et la priorité nécessaires.
3. Simulez l’impact de vos règles commerciales : utilisez notre outil de simulation pour prévoir les résultats potentiels de la mise en œuvre de votre campagne de déstockage. En outre, vous pouvez et devez effectuer des simulations à différents niveaux (couloirs de prix, magasins, etc.) afin de ne pas réduire votre marge plus que nécessaire. Cette étape permet de prendre des décisions en connaissance de cause et d’anticiper les difficultés ou les opportunités potentielles.
4. Mettre en œuvre des recommandations pertinentes automatisées alignées sur votre configuration de règles : tirer parti de l’automatisation pour améliorer la qualité de vos produits et de vos services.

Intégration dans la stratégie globale de tarification :

La planification de vos campagnes de déstockage doit être intégrée de manière transparente dans la stratégie globale de pricing. Les synergies avec d’autres tactiques de pricing telles que le pricing réactif, la segmentation et le pricing centré sur le consommateur renforcent l’efficacité globale de la stratégie de pricing. L’alignement de la planification de campagnes de déstockage sur les objectifs de tarification à long terme et sur les objectifs commerciaux garantit la cohérence de l’exécution de la stratégie de pricing.

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