Prix de pénétration : définition, avantages et conseils pour réussir votre stratégie de pricing

Apprenez-en davantage sur la stratégie de prix de pénétration et comment PricingHUB peut vous permettre de la mettre en place de façon efficace. PricingHUB est une Saas vous aidant à optimiser votre pricing grâce à l’intelligence artificielle pour multiplier vos ventes et booster vos marges.

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En bref

La stratégie de pénétration de prix consiste à introduire un produit sur le marché à un prix initialement bas pour attirer rapidement une large clientèle et gagner des parts de marché. Elle est particulièrement efficace dans des marchés très concurrentiels ou lors du lancement de nouveaux produits. Cette approche permet de créer une base de clients fidèle et de bénéficier d’économies d’échelle. Cependant, elle peut entraîner des marges bénéficiaires faibles à court terme et une difficulté à augmenter les prix ultérieurement. Il est essentiel de bien analyser le marché et de préparer une stratégie de communication adaptée pour réussir cette approche.

Qu’est-ce qu’une stratégie de prix de pénétration ?

La stratégie de pénétration, ou politique de pénétration, est une stratégie de fixation de prix lors du lancement d’un produit sur un marché. Le prix associé à cette stratégie est appelé prix de lancement (“opening price” en anglais). Cette méthode consiste à gagner en part de marché, le plus souvent pour s’imposer face à une forte concurrence, mais elle est aussi recommandée pour un nouveau produit dont le marché est incertain.

Pour cela, la stratégie a pour but d’appliquer des prix très bas pour ensuite potentiellement les élever dans le futur. Cette stratégie de prix permet alors de toucher un maximum de prospects, de les fidéliser et de rendre la demande rigide. Elle est particulièrement agressive et s’oppose à la stratégie d’écrémage.

La stratégie de pénétration de prix ne doit pas être confondue avec la stratégie de pénétration de marché, qui est une approche plus globale visant à accroître la part de marché d’une entreprise sur son marché actuel ou sur un marché existant. Cette stratégie inclut plusieurs leviers en plus du prix, tels que les campagnes marketing, les offres promotionnelles, l’amélioration de l’expérience client ou encore le développement des partenariats.

Comment mettre en place une stratégie de prix de pénétration efficace ?

Les éléments clés à prendre en compte

Afin que la stratégie de pénétration de prix soit efficace, il est important de prendre en compte divers éléments. Une analyse préalable du marché est cruciale, car elle permet d’analyser la concurrence, la demande des consommateurs, mais également les différentes barrières à l’entrée qui peuvent freiner les objectifs de l’entreprise. Il est par ailleurs très important d’évaluer la structure des coûts, afin de reconnaître la soutenabilité d’une marge bénéficiaire affaiblie au départ et une capacité de production garantie.

Les étapes essentielles pour réussir votre stratégie

Après avoir étudié le marché et segmenté les clients potentiels, l’objectif est de fixer le prix idéal : attractif, certes, mais répondant aussi à vos capacités de production. Il faut également établir la durée de la stratégie, et s’assurer que l’entreprise sera en mesure de répondre à la forte demande générée par cette dernière. Pour que cette stratégie fonctionne au mieux, il faut par ailleurs miser sur une excellente communication de l’offre à travers les différents canaux marketing donc vous disposez. C’est alors le bon suivi des indicateurs de performance qui vont permettre d’ajuster votre stratégie convenablement selon les résultats obtenus, dans la perspective de transitionner vers des prix plus élevés une fois les parts de marché acquises.

Quand utiliser la stratégie de prix de pénétration pour votre entreprise ?

Appliquer une stratégie de pénétration a plusieurs avantages et inconvénients pour les entreprises. L’intérêt principal d’élaborer ce type de stratégie est de se faire une place sur un marché concurrentiel et de gagner en parts de marché.

Les principaux avantages de cette stratégie

Conquérir de nouveaux clients rapidement

Les avantages qui découlent d’une stratégie de pénétration sont multiples. Le pricing agressif permet de conquérir et de fidéliser des clients.

En effet, grâce à cette stratégie, une entreprise qui propose son offre à des prix plus bas que la concurrence peut gagner des parts de marché en attirant les clients des autres entreprises. Une fois les nouveaux clients conquis, il suffit à l’entreprise de les fidéliser en leur proposant une offre de plus en plus qualitative et unique qu’elle pourra proposer pour un peu plus cher sur le long terme.

Réduire la pression concurrentielle

Dans certains cas, cette stratégie permet d’engendrer une réduction de la concurrence.

En instaurant un prix de vente bas, certains concurrents ne pourront pas rivaliser sur ce marché, car cette situation ne sera pas assez rentable pour eux si jamais ils se positionnent sur le même segment prix. Il est donc important de mettre en place en amont un suivi de prix des produits de vos concurrents pour analyser la possibilité de se positionner en tant que leader sur le marché. PricingHUB propose ainsi un service de tracking de prix automatique pour analyser la concurrence sur un segment de marché et par conséquent mettre toutes les chances de son côté.

Bénéficier d’avantages économiques sur le long terme

Pour un bien élastique, les prix bas augmentent la demande et les volumes de ventes, ce qui permet de compenser des marges plus faibles. Cependant, de plus gros volumes peuvent engendrer des économies d’échelle et ainsi réduire les coûts de production.

Par ailleurs, pour répondre à la demande attirée par les prix bas, l’entreprise développant son activité pourra diversifier ses canaux de distribution, optimiser ses ventes et améliorer son image de marque et sa zone d’influence.

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Les inconvénients et risques à anticiper

Risque de guerre des prix

L’inconvénient d’établir cette politique de prix bas est que la concurrence réponde en retour en baissant ses prix, ce qui vous forcera à votre tour à baisser les vôtres et diminuer ainsi vos marges. Vous entrerez alors dans une guerre des prix.

Impact possible sur l’expérience client

Si vous augmentez vos prix par la suite, il est important d’augmenter également la qualité du service proposé. Dans le cas où l’entreprise ne proposerait pas un service ou une offre supérieure, les clients acquis suite à la politique de pénétration, n’accepteront pas cette augmentation “injustifiée” et risqueront de partir pour la concurrence, surtout si celle-ci établit une stratégie de pénétration plus compétitive que la vôtre.

Gestion délicate de la rentabilité à long terme

Fixer des prix bas pour attirer les clients implique une réduction de la marge bénéficiaire. À court terme, cela est soutenable, notamment si la demande augmente en contrepartie. Toutefois, à long terme, il peut être de plus en plus difficile de couvrir les différents coûts… d’où l’importance de fixer des objectifs clairs et d’être très réactifs quant à l’adaptation des prix.

Des exemples concrets de stratégies de prix de pénétration réussies

Afin de rendre cette notion plus claire, nous avons décidé de prendre l’exemple de Netflix. La marque américaine a lancé sa plateforme à 1 $ de manière à conquérir les parts d’un marché du divertissement dénombrant un grand nombre de leaders majeurs. Puis, peu à peu, Netflix a pu augmenter son prix en améliorant la qualité de sa plateforme (Ex : comptes à plusieurs personnes, catalogue plus riche, etc) afin d’obtenir une rentabilité optimale et de devenir à son tour leader sur ce marché extrêmement concurrentiel. À noter que l’entreprise américaine utilise une AI de pricing depuis plusieurs années pour ajuster et diminuer ses coûts ainsi que pour fidéliser sa clientèle.

Comment PricingHUB vous aide à déployer une stratégie de prix de pénétration performante

Grâce à son AI de pricing, la plateforme de PricingHUB vous permet de mettre en place une stratégie de pénétration à succès. En effet, après avoir défini vos objectifs business, le machine learning ajuste des tests d’élasticité-prix continus afin de vous adapter à l’évolution de la demande et optimiser votre prix de lancement pour qu’il soit en accord avec vos objectifs. Nous proposons également un tracking de prix du marché dans le but de prendre en compte les données concurrentielles dans l’optimisation des prix et d’adapter ceux-ci automatiquement grâce à des règles de pricing.

Enfin, notre équipe d’experts est à votre disposition pour vous accompagner dans l’automatisation de votre pricing. N’hésitez pas à nous contacter pour voir comment nous pouvons lancer ensemble une politique de prix réussie.