Tout savoir sur la stratégie d’alignement

Vous souhaitez appliquer une stratégie d’alignement, mais vous ne savez pas si c’est la bonne solution pour votre produit ? Apprenez-en davantage sur cette stratégie pricing et comment PricingHUB peut vous aider à optimiser votre pricing grâce à son intelligence artificielle.

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Qu’est-ce qu’une stratégie d’alignement ?

La stratégie d’alignement est une stratégie de prix, c’est-à-dire la fixation d’un prix, ayant pour ambition de s’implanter sur un marché en utilisant des prix similaires à ceux des concurrents pour éviter une guerre des prix. Autrement dit, l’entreprise souhaitant s’installer sur un marché, choisit des prix semblables ou légèrement en dessous des autres entreprises et concurrents.

Même si cette stratégie paraît assez logique dans certaines situations, il faut savoir qu’elle ne peut être mise en place seulement si les produits sont quasiment identiques, autrement dit qu’ils sont considérés comme des produits de substitution. Il faut également que ces produits soient vendus aux mêmes types de clients. Dans le cas contraire, l’alignement peut être risqué puisqu’il se pourrait que le marché n’accepte pas vos prix ou que vous n’arriviez pas à gagner des parts de marché sur vos concurrents.

Pourquoi choisir une stratégie d’alignement pour son entreprise ?

Appliquer une stratégie d’alignement entraîne plusieurs avantages et inconvénients pour les entreprises. Mais l’intérêt principal d’élaborer ce type de stratégie est de s’implanter rapidement sur un marché, qui plus est compétitif.

Les avantages de la stratégie d’alignement

Éviter le désaccord avec ses concurrents

En appliquant un prix proche de ceux de vos concurrents, vous échappez à la guerre des prix et les conflits liés aux prix avec eux. En effet, éviter cette guerre peut être un atout lors de l’implantation sur un marché puisque vous pourrez bénéficier d’une certaine marge de manœuvre. Vous pourrez ainsi modifier et ajuster vos prix à la suite du lancement, sans être forcément mal vus par les autres entreprises concurrentes. À l’inverse, en se plaçant par exemple bien en dessous des prix habituels, cela peut générer un déséquilibre sur le marché tel que vos concurrents voudront se concentrer sur le fait de mettre à terre votre stratégie. Cela peut ainsi être handicapant au moment de la pénétration sur un nouveau marché.

Un prix neutre pour un positionnement neutre

Appliquer un prix se rapprochant des autres entreprises vous place ainsi dans la norme du marché. Ainsi, vous ne prenez pas de risques, puisqu’en appliquant un prix plus élevé, vous risqueriez de paraître beaucoup trop cher et de ne pas être attractif ; en appliquant un prix plus bas, vous seriez rapidement considéré comme une offre de mauvaise qualité aux yeux des clients, n’attirant pas non plus la clientèle recherchée.

Une stratégie de prix facile pour gagner du temps

Ce choix d’alignement peut également être une question de gain de temps. Cette solution permet d’éviter d’engendrer des coûts supplémentaires pour déterminer le prix plus ou moins optimal du produit ou du service à inclure sur le marché si vous ne disposez pas d’une ia de pricing. En effet, dans ce cas précis, les concurrents auront déjà fait cette analyse pricing à votre place et vous auront fourni toutes les informations nécessaires pour prendre la température du marché et fixer le prix “adéquat”.

Les inconvénients de la stratégie d’alignement

Un risque de perte

Même si cette stratégie est plutôt définie comme une stratégie sans prise de risques, elle n’en est pas moins sans risques. En effet, tant que les concurrents se portent bien et que vous suivez leurs prix, tout se passe pour le mieux. En revanche, si les prix ne sont plus en lien avec la demande, alors vous risquez de couler avec vos concurrents et vendre ainsi à perte.

Une différenciation complexe

En appliquant des prix alignés, il est compliqué de faire ressortir une image haut de gamme ou au contraire à portée des consommateurs. L’entreprise s’alignant à la tendance des prix ne se différencie donc pas, et la qualité de ses produits ou services peut être perçue comme plus basse que ce qu’elle est. De plus, si les concurrents sont installés sur le marché depuis assez longtemps et qu’ils ont déjà fidélisé une clientèle importante, il est difficile d’imaginer que vous puissiez récupérer des parts de leur marché en proposant des produits identiques au même prix. Les clients ne vont pas risquer d’essayer des nouveaux produits dont ils ne connaissent rien alors qu’ils sont satisfaits de ce qu’ils ont actuellement.

Adaptation des prix complexes

Contrairement à la stratégie d’écrémage ou de pénétration, il est compliqué de faire évoluer vos prix à la hausse ou à la baisse en fonction de la demande de vos clients. L’alignement des tarifs avec ceux des concurrents limite cette flexibilité des prix. Ainsi, il faut envisager la portée à court terme, mais également à long terme de cette stratégie d’alignement.

Obtention d’un prix pas forcément en accord avec les objectifs

Enfin, la mise en place d’une telle stratégie et la fixation des prix basés sur l’offre concurrentielle n’est pas forcément la meilleure solution pour atteindre vos objectifs commerciaux. En effet, l’utilisation d’ai de pricing permet dorénavant de définir un prix optimal évolutif pour atteindre les objectifs définis en prenant en compte l’élasticité-prix de la demande. Ces calculs prenant en compte énormément de paramètres, il était quasiment impossible de les faire manuellement.

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Comment mettre en place une stratégie d’alignement ?

Le premier point à prendre en considération est le fait de savoir si le produit que vous vendez vous permet de le faire et si ce dernier peut s’aligner sur ceux des concurrents des marchés que vous souhaitez pénétrer. Ainsi, cela induit des questions de rentabilité telles que : ce prix couvre-t-il ses charges de commercialisation et production ? S’aligner serait-il rentable ? Comment cela affectera-t-il l’image de prix de votre produit ou service ?

Ensuite, il est important que vous soyez sûrs de la rentabilité attendue avec ce produit et de ses marges de bénéfices. Cela vous aidera à établir un prix plancher.

Enfin, prenez le temps d’analyser votre positionnement par rapport à vos concurrents. Cela vous permettra d’être plus efficace par la suite avant de vous lancer à corps perdu dans des stratégies fastidieuses et inutiles.

Des exemples de stratégies d’alignement

Afin de rendre cette notion plus claire, nous pouvons prendre l’exemple des produits de grande consommation. Lorsque vous achetez des pâtes par exemple, les prix des paquets sont relativement identiques et n’excèdent pas un certain prix. Ainsi, si vous souhaitez intégrer ce marché, une stratégie d’alignement peut être efficace pour gagner en crédibilité et en popularité auprès du grand public avant de concrètement se différencier.

Mettre en place une stratégie d’alignement efficace grâce à Pricing Hub

Vous cherchez à mettre en place une stratégie d’alignement pour vos catalogues de produits ? Grâce au système de rule based pricing, l’interface de Pricing Hub vous permet d’ajuster vos prix automatiquement grâce à son algorithme s’adaptant à vos objectifs prédéfinis. Grâce à celui-ci, vous pouvez ajuster facilement et automatiquement le prix de différents SKUs ou portefeuille de SKUs pour vous aligner aux variations de prix de la concurrence.

Et si vous utilisiez la puissance d’une AI pour déterminer une meilleure stratégie pricing ?

Avez-vous déjà considéré utiliser une intelligence artificielle pour la fixation de prix ? En plus de notre moteur de règle (rule based pricing), nous proposons un système de target based pricing. En définissant vos objectifs business pour un portefeuille de produits sélectionné, notre intelligence artificielle réalise des tests de façon continue afin de définir l’élasticité prix de chaque SKU. Par la suite, la plateforme vous suggère le prix optimal dans le but d’atteindre vos objectifs business. Vous pouvez ainsi décider si vous souhaitez appliquer le changement. Un système de règle existe afin d’accepter ou refuser automatiquement ces propositions de prix qui varient dans le temps.

Ces tests réalisés par notre intelligence artificielle pourront ainsi vous permettre de sortir de cette logique d’alignement et de définir une stratégie plus en adéquation avec vos objectifs commerciaux.

N’attendez plus et faîtes confiance à l’IA de PricingHUB pour libérer toute la puissance de votre pricing.

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