Mettre en place une stratégie de pénétration de prix

Apprenez-en davantage sur la stratégie de prix de pénétration et comment PricingHUB peut vous permettre de la mettre en place de façon efficace. PricingHUB est une Saas vous aidant à optimiser votre pricing grâce à l’intelligence artificielle pour multiplier vos ventes et booster vos marges.

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Qu’est-ce qu’une stratégie de pénétration ?

La stratégie de pénétration, ou politique de pénétration, est une stratégie de fixation de prix lors du lancement d’un produit sur un marché. Le prix associé à cette stratégie est appelé prix de lancement (“opening price” en anglais). Cette méthode consiste à gagner en part de marché, le plus souvent pour s’imposer face à une forte concurrence, mais elle est aussi recommandée pour un nouveau produit dont le marché est incertain.

Pour cela, la stratégie a pour but d’appliquer des prix très bas pour ensuite potentiellement les élever dans le futur. Cette stratégie de prix permet alors de toucher un maximum de prospects, de les fidéliser et de rendre la demande rigide. Elle est particulièrement agressive et s’oppose à la stratégie d’écrémage.

Quand mettre en place une stratégie de pénétration pour son entreprise ?

Appliquer une stratégie de pénétration a plusieurs avantages et inconvénients pour les entreprises. L’intérêt principal d’élaborer ce type de stratégie est de se faire une place sur un marché concurrentiel et de gagner en parts de marché.

Les avantages de la stratégie de pénétration

Conquérir de nouveaux clients

Les avantages qui découlent d’une stratégie de pénétration sont multiples. Le pricing agressif permet de conquérir et de fidéliser des clients.

En effet, grâce à cette stratégie, une entreprise qui propose son offre à des prix plus bas que la concurrence peut gagner des parts de marché en attirant les clients des autres entreprises. Une fois les nouveaux clients conquis, il suffit à l’entreprise de les fidéliser en leur proposant une offre de plus en plus qualitative et unique qu’elle pourra proposer pour un peu plus cher sur le long terme.

Réduire la concurrence

Dans certains cas, cette stratégie permet d’engendrer une réduction de la concurrence.

En instaurant un prix de vente bas, certains concurrents ne pourront pas rivaliser sur ce marché, car cette situation ne sera pas assez rentable pour eux si jamais ils se positionnent sur le même segment prix. Il est donc important de mettre en place en amont un suivi de prix des produits de vos concurrents pour analyser la possibilité de se positionner en tant que leader sur le marché. PricingHUB propose ainsi un service de tracking de prix automatique pour analyser la concurrence sur un segment de marché et par conséquent mettre toutes les chances de son côté.

Avantages économiques

Pour un bien élastique, les prix bas augmentent la demande et les volumes de ventes, ce qui permet de compenser des marges plus faibles. Cependant, de plus gros volumes peuvent engendrer des économies d’échelle et ainsi réduire les coûts de production.

Par ailleurs, pour répondre à la demande attirée par les prix bas, l’entreprise développant son activité pourra diversifier ses canaux de distribution, optimiser ses ventes et améliorer son image de marque et sa zone d’influence.

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Les inconvénients de la stratégie de pénétration

Une guerre des prix potentielle

L’inconvénient d’établir cette politique de prix bas est que la concurrence réponde en retour en baissant ses prix, ce qui vous forcera à votre tour à baisser les vôtres et diminuer ainsi vos marges. Vous entrerez alors dans une guerre des prix.

Mauvaise expérience client

Si vous augmentez vos prix par la suite, il est important d’augmenter également la qualité du service proposé. Dans le cas où l’entreprise ne proposerait pas un service ou une offre supérieure, les clients acquis suite à la politique de pénétration, n’accepteront pas cette augmentation “injustifiée” et risqueront de partir pour la concurrence, surtout si celle-ci établit une stratégie de pénétration plus compétitive que la vôtre.

Des exemples de stratégie de pénétration à succès

Afin de rendre cette notion plus claire, nous avons décidé de prendre l’exemple de Netflix. La marque américaine a lancé sa plateforme à 1 $ de manière à conquérir les parts d’un marché du divertissement dénombrant un grand nombre de leaders majeurs. Puis, peu à peu, Netflix a pu augmenter son prix en améliorant la qualité de sa plateforme (Ex : comptes à plusieurs personnes, catalogue plus riche, etc) afin d’obtenir une rentabilité optimale et de devenir à son tour leader sur ce marché extrêmement concurrentiel. À noter que l’entreprise américaine utilise une AI de pricing depuis plusieurs années pour ajuster et diminuer ses coûts ainsi que pour fidéliser sa clientèle.

Mettre en place une stratégie de pénétration à succès avec PricingHUB

Grâce à son AI de pricing, la plateforme de PricingHUB vous permet de mettre en place une stratégie de pénétration à succès. En effet, après avoir défini vos objectifs business, le machine learning ajuste des tests d’élasticité-prix continus afin de vous adapter à l’évolution de la demande et optimiser votre prix de lancement pour qu’il soit en accord avec vos objectifs. Nous proposons également un tracking de prix du marché dans le but de prendre en compte les données concurrentielles dans l’optimisation des prix et d’adapter ceux-ci automatiquement grâce à des règles de pricing.

Enfin, notre équipe d’experts est à votre disposition pour vous accompagner dans l’automatisation de votre pricing. N’hésitez pas à nous contacter pour voir comment nous pouvons lancer ensemble une politique de prix réussie.

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