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Tout savoir sur le prix de vente

Vous souhaitez en apprendre davantage sur un des éléments clés pour booster vos performances commerciales et votre visibilité sur le marché ? Découvrez notre article sur le prix de vente, expliquant son rôle, les différents leviers qui permettent de le définir ainsi que la manière de le calculer.

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Qu’est-ce que le prix de vente ?

Le prix de vente est comme son nom l’indique le prix qu’est attribué à un produit lors d’une transaction. Son nom dépend du point de vue de l’acteur puisqu’en tant qu’entreprise, vous l’appellerez prix de vente tandis que pour le consommateur, le même prix sera le prix d’achat.

Même si certains acteurs décident d’expédier rapidement la phase de détermination du prix de vente pour se concentrer sur d’autres étapes qu’ils considèrent comme plus importantes, il faut savoir que la fixation de ce prix est un travail délicat, minutieux et surtout à longuement réfléchir puisque négliger la détermination de celui-ci pourrait être préjudiciable à la fois sur un plan économique et concurrentiel.

Pourquoi ce prix de vente est si important ?

Le temps accordé à la détermination du prix de vente peut être assez conséquent puisqu’il y a en réalité trois grands piliers à prendre en compte pour obtenir un panorama complet permettant de déterminer ce prix. Ces trois principaux aspects sont : la perception du client, l’analyse de la concurrence et enfin la rentabilité de l’entreprise.

Le prix de vente comme référence pour le client

Si pour vous le prix de vente est un moyen d’ajuster vos marges et vos bénéfices, pour vos clients, le prix de vente est la référence majeure à prendre en compte lors de leur achat. Un client est plus enclin à se tourner vers votre produit ou votre service s’il a une bonne appréciation du rapport qualité-prix ou de l’image que votre produit renvoie. En effet, si vous décidez d’établir un prix de vente assez bas vis-à-vis des autres produits similaires déjà existants, les consommateurs pourront penser directement que ce prix faible est synonyme d’un manque de qualité. Idem, pour un prix de vente bien trop élevé. Ainsi, il faut étudier le comportement des consommateurs réguliers pour le marché ciblé et s’intéresser au prix psychologique. Si vous fixez votre prix de vente en accord sur ces critères psychologiques qui sont déterminés par vos clients, vous pouvez améliorer vos ventes et vos bénéfices, et par conséquent de gagner des parts de marché primordiales.

Bien se situer par rapport à ses concurrents pour déterminer son prix de vente

Avant de fixer un prix de vente, l’entreprise doit effectuer un benchmark assez complet et détaillé des concurrents déjà présents sur le marché afin d’étudier comment ces derniers se placent et déterminent leurs prix de vente. Il faut essayer de distinguer les avantages comparatifs de votre produit ou service dans le but de savoir comment cette plus-value peut jouer sur la détermination de son prix. Si cette étape comparative est outrepassée ou faîtes trop légèrement, cela peut être fatal pour votre commerce qui choisira un prix de vente sûrement en désaccord avec la réalité du marché.

Établir un prix en accord avec ses objectifs commerciaux

Enfin, dernier élément qui n’en est pas des moindres, il faut que ce prix de vente s’inscrive dans la continuité des volontés de l’entreprise. Même si les facteurs externes jouent un rôle influent sur la prise de décision, il ne faut pas oublier avant tout qu’un prix de vente est fixé pour répondre à un objectif commercial ou financier prédéterminé.

Ainsi, le prix de vente doit s’aligner sur la stratégie marketing choisie, qui peut être de gagner rapidement des parts de marché sur un nouveau marché, ou à l’inverse de maximiser ses profits grâce à des marges conséquentes.

Tous les coûts doivent être précisément mis en avant et connus pour pouvoir estimer ses marges et donc le prix de vente. La somme de l’ensemble des coûts rentrant en compte dans la création d’un produit s’appelle le coût de revient. Grâce au coût de revient, on peut fixer le prix de revient, qui est le prix en dessous duquel on ne peut pas vendre le produit pour ne pas être en pertes. Par la suite, l’entreprise fixe le prix de vente en ajoutant les marges voulues selon ses volontés ou selon le secteur d’activité.

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Comment calcule-t-on le prix de vente ?

Comme dit précédemment, la formule simple du prix de vente est :

Prix de vente = Coût de revient + Gain Souhaité

Cependant, cette détermination du gain souhaité et donc du prix de vente final peut s’effectuer selon trois critères bien précis :

  • le coût
  • la valeur
  • le marché

Calculer le prix de vente selon le coût du produit

Si l’on décide de fixer le prix de vente selon le coût de revient du produit ou de service, on peut soit faire entrer en jeu la marge souhaitée si elle est déjà déterminée ou bien dans le cas contraire le taux de marge ou le taux de marque.

 

  • Prix de Vente HT = coût de revient unitaire + marge brute unitaire

 

  • Prix de Vente HT = coût d’achat HT * (1 + taux de marge brute)

 

  • Prix de Vente HT = coût d’achat HT / (1 – taux de marque)

Il ne reste plus qu’à ajouter la TVA au prix pour obtenir le prix de vente parfaitement ajusté à vos objectifs.

Calculer le prix de vente selon la valeur

Certains secteurs d’activité préfèrent fixer leur prix de vente sur la valeur ou la plus-value que le produit ou le service apportera au client. Ainsi, l’entreprise va décider d’un coefficient multiplicateur qui correspond à la marge que l’entreprise souhaite obtenir selon la valeur qu’elle accorde à son produit ou son service.

  • Prix de vente TTC = coût d’achat HT * coefficient multiplicateur

Calculer le prix de vente selon le marché

Vous pouvez simplement fixer votre prix de vente en vous basant sur les prix de vente des concurrents de votre marché afin de vous positionner un tout petit peu en dessous ou au-dessus d’eux selon vos intentions. Même si cette méthode est assez répandue, elle n’est pas la plus efficiente puisqu’elle est très innocente et prend peu en compte d’autres leviers importants comme la marge et les objectifs de l’entreprise s’il y en a.

Utiliser une intelligence artificielle de pricing pour déterminer le meilleur prix de vente

Afin de mettre en place le meilleur prix de vente pour atteindre vos objectifs commerciaux, vous pouvez utiliser une intelligence artificielle pour prendre de meilleures décisions liées à votre pricing. Pour cela, vous pouvez faire confiance à l’algorithme de PricingHUB qui s’ajuste en temps réel à vos besoins. Grâce à son machine learning à phase d’apprentissage continue, notre service est capable de vous offrir des solutions de pricing qui s’adaptent instantanément en fonction des conditions réelles de votre marché.

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