Tout savoir sur le cross selling

Apprenez-en davantage sur le cross selling et comment cela peut aider à améliorer la stratégie pricing de votre business. De plus, vous aurez l’occasion de découvrir comment PricingHUB peut vous aider à optimiser votre pricing grâce à l’intelligence artificielle pour multiplier vos ventes et booster vos marges.

Demandez une démo

Qu’est-ce que le cross selling ?

Le cross selling : une technique de vente connue

Le cross selling, ou vente croisée en français, est une technique de vente très répandue dans le monde de l’e-commerce. Elle consiste à proposer des produits additionnels similaires ou complémentaires à ceux que vos prospects souhaiteraient acheter pour répondre à un besoin. L’objectif de cette proposition est d’abord d’augmenter le panier d’achat de votre clientèle afin d’accroître le chiffre d’affaires de votre commerce dans un second temps.

Quelle différence entre le cross selling et l’up selling ?

Le cross selling est souvent confondu avec le “up selling”, aussi connu comme la “vente incitative”. Il s’agit également d’une technique de vente, mais celle-ci se différencie du cross selling de par sa volonté de vendre un produit plus haut de gamme (donc plus cher) que le produit initial qu’a acheté le consommateur, au lieu de proposer un produit similaire.

Pourquoi devriez-vous considérer mettre en place le cross selling ?

Augmentez vos ventes

Comme mentionné auparavant, l’avantage du cross selling en marketing est sa capacité à générer plus de bénéfices pour votre entreprise. En effet, en proposant des articles ou des services similaires à ceux dont ont besoin vos consommateurs, vous augmentez la visibilité de vos produits et donc les chances qu’ils soient ajoutés au panier d’achat de votre clientèle.

Fidélisez votre clientèle

Autre avantage du cross selling : la fidélisation de vos consommateurs. Si votre stratégie de cross selling est bien implémentée et que les articles que vous proposez à vos acheteurs apportent une valeur ajoutée et répondent bien à leurs besoins, cela renforcera l’image perçue de la marque et la fidélisation.

Améliorez l’expérience client de votre e-commerce

Une stratégie de cross selling bien implémentée vous permettra enfin d’améliorer l’expérience de vos acheteurs sur votre e-commerce. En effet, proposer une recommandation de produits pertinente et adaptée à la cible lui permet de gagner du temps en répondant à ses besoins.

Découvrez les avantages du Machine Learning dans nos stratégies Pricing

Rencontrez un de nos experts Pricing

Demandez une démo

Contactez-nous

Comment mettre en place une bonne stratégie de cross selling pour votre e-commerce ?

Si le cross selling est aussi répandu sur toutes les plateformes e-commerce, c’est par son efficacité en tant que levier de vente. Toutefois, avant même de penser à l’implémenter pour votre e-commerce, assurez-vous de suivre les 4 étapes suivantes afin de préparer votre stratégie au mieux.

Étudiez les besoins de vos prospects

Si vous souhaitez booster vos ventes ainsi qu’augmenter votre taux de conversion, il convient avant tout d’apprendre à connaître les comportements d’achat de vos clients. Il est crucial pour cela de vous mettre à leur place, et de vous poser les questions suivantes :

Qui sont les acheteurs de vos produits ?

Quelles sont les motivations de vos consommateurs ?
Quels besoins veulent-ils combler ?
Quels besoins répondent les produits de votre catalogue ?
Le produit sert-il à combler un besoin urgent pour le consommateur ?
Le produit est-il substituable ?
Quel est le budget moyen dépensé sur ces types de produits sur votre site ?
Etc…

En répondant à ces questions, vous vous ferez une meilleure idée de ce dont ont besoin vos consommateurs, et vous pourrez ainsi déterminer quels produits seraient plus aptes à être mis en avant pour votre stratégie de cross selling.

Choisissez une offre intéressante

Une fois que vous aurez compris le besoin réel de vos prospects, vous pourrez passer à l’étape suivante : choisir des offres qui susciteront leur intérêt. Assurez-vous ici de créer une sélection de produits similaires ou complémentaires. Vos suggestions devraient soit offrir la même solution, ou une solution semblable au produit initial choisi pour répondre au besoin de votre client, soit proposer une utilité qui viendra apporter une valeur ajoutée. Par valeur ajoutée, nous entendons un produit qui pourrait être utilisé avec le produit choisi de base ou un produit qui pourra apporter une utilité en plus dans la résolution de leur besoin.

Choisissez la bonne étape du processus d’achat

Si vous voulez que les produits de votre stratégie cross selling interpellent vos acheteurs, vous devez être stratégique quant à l’emplacement de ces derniers dans le processus d’achat. En effet, il serait moins judicieux de suggérer tous vos produits connexes lorsque vos prospects cherchent un produit pour satisfaire un besoin, en pleine phase de recherche de solutions. À l’inverse, placer vos produits au moment de la prise de décision ou la phase post-achat pourrait être plus intéressant, puisque le client aurait déjà identifié son besoin ainsi que la solution pour répondre à ce besoin. Le produit suggéré aura donc plus de chances d’être acheté à ce moment-là, car la cible pourra plus facilement évaluer en quoi ce produit connexe pourrait apporter de la valeur à son achat initial.

Choisissez la méthode de cross selling la plus adaptée pour votre e-commerce

Il ne vous reste plus qu’à choisir la technique de cross selling la plus adaptée à votre activité. Le cross selling en marketing peut se décliner sous plusieurs formes. Voici en 3 :

Suggérez des produits similaires ou complémentaires au produit acheté. La méthode la plus facile serait de choisir vous-même les produits que vous souhaitez proposer autour d’un achat initial.

Proposez des produits selon les achats réalisés par d’autres clients. En vous basant sur les achats d’autres clients, vous donnez une idée à votre consommateur des tendances d’achat autour d’un besoin qu’ont eu d’autres clients dans la même situation que lui. Vous pourriez également partager les avis d’autres acheteurs satisfaits de leurs acquisitions en plus de proposer ces produits.

Offrez des produits basés sur l’historique de navigation de vos consommateurs. Vous pouvez également vous baser sur l’historique de votre acheteur. Méthode populaire chez les boutiques en ligne des grandes marques de mode, vous pourriez reproposer des produits qui auraient déjà suscité leur intérêt auparavant.

Avec ces différentes méthodes de cross-selling, n’hésitez pas à inciter vos prospects par le biais d’offres de réductions sur les produits suggérés.

Quelles sont les erreurs communes à éviter au moment de mettre en place votre stratégie de cross selling ?

Proposer des produits qui ne répondent pas au besoin du client

Certaines entreprises peuvent voir le cross selling comme une opportunité pour donner plus de visibilité à certains de leurs produits, notamment si ces derniers ne connaissent pas un volume de vente élevé. Mais il est généralement déconseillé de procéder ainsi. En effet, offrir une sélection de produits qui ne répond pas au besoin de vos acheteurs pourrait générer une mauvaise expérience utilisateur en plus de vous faire rater des opportunités de vente.

Proposer trop de produits

Proposer trop de produits n’est pas toujours une solution judicieuse. Si vos acheteurs se voient face à plusieurs produits similaires, cela peut rendre la prise de décision plus compliquée qu’elle ne devrait l’être, car ceux-ci vont considérer et comparer les différents produits.

Proposer des produits à des prix trop élevés

Afin de maximiser vos chances de réussir votre campagne de cross selling, veillez à ne pas proposer des produits ayant des prix trop élevés. Il est recommandé de suggérer des produits à des prix similaires ou inférieurs à ceux du produit initial que souhaite acheter votre client afin d’inciter à la conversion.

Mettre en place une stratégie de cross selling avec la plateforme de PricingHUB

L’intelligence artificielle de PricingHUB vous permet de mettre en place une stratégie de cross selling à succès en déterminant le prix optimal suite à des tests continus sur votre portefeuille client. En effet, la plateforme analyse l’élasticité prix de la demande afin de déterminer les meilleurs prix. Vous avez par la suite la possibilité d’accepter manuellement ceux-ci, ou automatiquement grâce à la mise en place de règles de validation.

Libérez dès à présent la puissance de votre pricing, contactez dès maintenant notre équipe d’experts pour une démonstration gratuite.

En savoir plus sur PricingHUB