Qu’est-ce que l’up selling et comment l’appliquer ?

Vous désirez mettre en place une stratégie d’up selling pour une de vos gammes de produits ou services, mais vous ne savez pas comment vous y prendre ? Découvrez notre article expliquant précisément ce qu’est l’up-selling, ses avantages selon votre situation et comment le mettre en place de manière optimale.

Vous voulez comprendre des concepts de pricing spécifiques ? C’est ici que ça se passe.

Demandez une démo

Qu’est-ce que l’up selling ?

L’up-selling, que l’on peut traduire par une montée en gamme, est une stratégie de marketing incitative. Cette stratégie consiste à pousser les clients à acheter un produit ou un service similaire mais néanmoins plus haut de gamme que celui sur lequel ils avaient porté leur choix initialement. Côté commerçant, cette technique permet d’augmenter la valeur du panier moyen d’un client. Ainsi, le consommateur va être tenté de payer un article ou un service plus cher qu’il ne l’avait initialement prévu. L’idée est donc d’orienter le client sur un produit qui est générateur de plus de profit pour l’entreprise. La technique de l’up-selling est malgré tout à manier avec prudence, car elle peut être négativement perçue par vos consommateurs qui pourraient ne pas apprécier d’être incités à acheter un produit ou service plus cher que celui qu’ils avaient choisi.

Elle peut malgré tout se révéler être particulièrement intéressante pour l’entreprise qui, en incitant un client à investir quelques euros supplémentaires dans un produit, va pouvoir augmenter considérablement son chiffre d’affaires sur l’année en cours. Cependant, pour que cette stratégie fonctionne et soit comme une évidence pour le consommateur, il est impératif se mettre à la place de celui-ci, et penser avant tout à ses besoins. Pour cela, l’entreprise doit se mettre dans la tête de ses clients afin de trouver non seulement les produits les plus adaptés à cette technique marketing mais également parvenir à convaincre ses clients de l’intérêt d’acheter un produit plus cher qu’à l’accoutumée.

Up Selling vs Cross Selling

Pour augmenter le panier de vente moyen d’un consommateur, il existe deux termes qui peuvent parfois se mélanger dans la tête des commerçants. Nous allons donc étudier les définitions de ces deux termes pour mettre en lumière les principales différences.

Le cross-selling

Pouvant être traduit par vente croisée, le cross-selling correspond à une technique de marketing visant à augmenter le panier moyen du consommateur en le poussant subtilement à opter pour un produit supplémentaire, généralement complémentaire. Il s’agit purement et simplement d’une vente additionnelle. tre client.

Exemple

Admettons que vous vendiez, sur votre site e-commerce, des chaussures. Sur la fiche de votre produit, vous avez la possibilité de mettre en avant des lacets ou encore des semelles, poussant ainsi le consommateur à choisir un produit complémentaire. Cependant, il est déconseillé de proposer plus de 4 articles complémentaires afin de ne pas créer de confusion dans l’esprit de votre client.

L’up-selling

Comme nous avons pu le voir précédemment, la technique de l’up-selling est une montée en gamme, invitant le consommateur à choisir un produit ou un service plus cher et dont la valeur ajoutée est perçue comme plus élevée, que l’article ou le service qu’il avait initialement choisi. L’une des techniques les plus efficaces en termes d’up-selling peut être celle revenant à proposer une augmentation de la quantité.

Exemple

L’up selling est une pratique très appréciée de nos chaines de fast-food préférées, qui proposent au cours de la commande de choisir un menu supérieur : la même chose, mais en plus grand, pourquoi se le refuser !?

Lequel choisir pour votre stratégie commerciale ?

Ces deux techniques peuvent se voir très avantageuses pour votre stratégie commerciale et booster les ventes. Toutefois, il est judicieux de bien étudier la question afin de savoir laquelle est deux sera la plus optimale pour votre commerce. Dans certains cas, il est même possible d’avoir recours aux deux méthodes.

Le choix réside principalement dans la nature des produits et services proposés. Pour que l’up-selling soit efficace, il est nécessaire que les produits ciblent le même profil de client, tout en proposant des prix différents. De même, les produits doivent rester similaires, mais se distinguer grâce à des caractéristiques plus avantageuses, afin que les clients leur accordent une valeur plus importante. Cela est d fait plus simple lorsqu’il s’agit de produits complexes, car la version plus chère est justifiée.

Pour le cross-selling, les conditions nécessaires sont plus simples. Dans les deux cas, la connaissance de la clientèle et des pratiques concurrentes sont cruciales pour déterminer la stratégie la plus adaptée. Les objectifs de l’entreprise sont aussi à prendre en compte, puisque si votre but est d’augmenter la valeur moyenne du panier du client, l’up-selling sera plus intéressant. En revanche, si l’objectif est de proposer une gamme de produits plus diversifiée, le cross-selling sera plus avantageux.

Découvrez les avantages du Machine Learning dans nos stratégies Pricing

Rencontrez un de nos experts Pricing

Demandez une démo

Contactez-nous

Pourquoi appliquer une stratégie d’up selling ?

Vous l’aurez compris, l’up-selling est une technique commerciale, pouvant se révéler particulièrement efficace, qui vise à doper le chiffre d’affaires en proposant à votre client un produit de qualité supérieure à celui qu’il voulait acheter au départ. Cette technique de vente incitative est une opportunité réelle pour votre entreprise, car celle-ci permet d’augmenter le panier moyen de votre cible et donc vos profits et votre chiffre d’affaires. Il s’agit ainsi d’identifier le moment idéal pour proposer le produit de la gamme supérieure et créer un besoin chez le consommateur.

Au-delà de l’aspect financier, l’up selling est aussi une stratégie marketing très intéressante. En proposant un produit avec de meilleures caractéristiques, cela va au-delà des attentes du client, qui se verra satisfait de son achat.

Quels éléments à prendre en compte avant de faire ce choix ?

Pour mettre en place cette stratégie marketing efficace, il faut, en amont, se poser les questions essentielles. Tout d’abord, il vous faudra pratiquer l’écoute active pour comprendre les besoins de votre client. En comprenant ses attentes, vous allez pouvoir élaborer une offre plus haut de gamme pour favoriser sa satisfaction la plus totale. Il est aussi important de veiller à ce que l’on appelle l’expérience utilisateur. En ayant accès à l’historique d’achats de votre clientèle, vous allez pouvoir identifier un profil acheteur et comprendre ses problématiques et ses envies. Il est important d’avoir toutes ces données pour proposer le produit ou service susceptible de l’intéresser.

De plus, afin de montrer à votre client que vous lui proposez une solution lui convenant parfaitement, vous pouvez utiliser la méthode du CAP Soncas, renforçant ainsi pleinement votre argumentaire de vente. Cette méthode permet d’identifier les motivations d’achat de votre client afin de rendre votre force de vente plus percutante. Enfin, il est très important d’utiliser des références durant votre stratégie d’up-selling, notamment avec des recommandations d’anciens clients ayant déjà fait l’acquisition de ce produit. Vous pouvez par exemple créer des rubriques témoignages ou avis des clients, en misant sur leurs excellents retours.

Enfin, il est important de choisir le bon moment pour pratiquer l’up selling. Cette méthode ne soit pas se limiter au moment de l’achat du produit ou du service. Chaque instant du processus d’achat est important. L’up selling peut se faire avant comme après la vente. Par exemple, si un client achète un logiciel informatique pour une offre dite “standard”, sans toutes les fonctionnalités et comprenant le strict minimum, il peut être intéressant d’appliquer l’up-selling en lui proposant de changer son abonnement pour une offre supérieure lui permettant d’avoir accès à davantage de fonctionnalités.

Mettre en place une stratégie d’up selling en utilisant une intelligence artificielle de pricing

Avant de mettre en place une stratégie d’up selling, il vous faut étudier de nombreux éléments tels que la demande du marché, les intentions des consommateurs ou encore la situation de vos concurrents. Cet exercice, extrêmement complexe, prend en compte un nombre important de variables. Il peut ainsi être judicieux d’utiliser une IA de pricing telle celle de PricingHUB pour le déterminer.

Son machine learning réalise des tests continus pour déterminer l’élasticité prix de chaque produit ou service proposé et vous propose des prix qui s’adaptent instantanément en fonction des conditions réelles de votre marché et des objectifs commerciaux que vous aurez déterminés. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à nous contacter pour un entretien avec nos experts et une démonstration gratuite de notre solution.

En savoir plus sur PricingHUB