Tout savoir sur le PDSF

Vous souhaitez savoir ce qu’est le PDSF afin de mieux vous positionner sur votre secteur d’activité ? N’attendez plus et découvrez notre article pour mieux comprendre sa signification, son rôle et les façons de le fixer.

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Qu’est-ce que le PDSF ?

Le PDSF signifie littéralement Prix de Détail Suggéré par le Fabricant. Cependant, vous pourrez également le trouver sous d’autres dénominations telles que le MSRP (ou Manufacturer’s Suggested Retail Price), le prix courant, le prix de base, le prix de vente conseillé ou encore le prix catalogue. Pour autant, tous ces termes désignent le prix que les fabricants recommandent aux détaillants de vendre un produit. Même si pour le consommateur ce prix a peu d’importance, il faut savoir qu’il est presque toujours affiché aussi bien sur les sites d’e-commerce que sur les biens physiques en magasins. Certains secteurs ont cependant plus de restrictions sur l’affichage de ce prix comme l’électronique ou surtout l’automobile. En effet, pour l’industrie automobile, la loi oblige à faire figurer le PDSF sur les voitures neuves au moment de la vente.

Malgré tout, il ne faut pas croire que ce prix est une contrainte ou entraîne des obligations pour les revendeurs et les détaillants puisqu’ils peuvent très bien décider de suivre ce prix et de fixer un prix de vente égal au PDSF ou bien, au contraire, fixer un prix à la hausse ou à la baisse selon leurs objectifs commerciaux ou financiers.

À quoi sert le PDSF ?

Comme dit précédemment, le prix de vente conseillé (PDSF) est seulement une indication, qui doit être donné, mais qui n’engendre en aucun cas une contrainte pour le détaillant.

En réalité, le PDSF est une manière pour le détaillant d’avoir la vision du marché du fabricant puisque ce prix comprend tous les coûts engendrés durant la phase de construction du produit, mais aussi la marge que le fabricant pense la plus juste à espérer pour le revendeur selon les tendances du marché, le comportement des consommateurs, etc.

Cependant, cette vision du marché ou les marges souhaitées peuvent être radicalement différentes selon les intentions du fabricant ou des différents détaillants. Ainsi, il est courant que ces détaillants fixent un prix de vente (ou d’achat, du point de vue du consommateur) inférieur ou supérieur au PDSF. Il peut être intéressant de fixer un prix plus élevé, si l’entreprise veut engendrer des marges importantes sur un produit où la concurrence est faible et sur lequel elle sait qu’il sera simple d’avoir des parts de marché conséquentes malgré un prix plus élevé. À l’inverse, il est fréquent que les vendeurs décident d’un prix inférieur au prix de vente conseillé si les détaillants ont pour objectif de vendre rapidement ces produits afin de s’en débarrasser et de les remplacer par des nouveaux modèles. Cette stratégie peut aussi refléter la volonté d’attirer une nouvelle clientèle.

Enfin, il existe un dernier cas, qui est souvent celui que les détaillants préfèrent : un PDSF très élevé. En effet, ce cas particulier est une véritable aubaine pour le détaillant qui va pouvoir tout d’abord fixer un prix bien plus faible, et va ensuite, grâce à sa publicité, pouvoir jouer sur l’appréciation du public, puisque le consommateur va directement penser bénéficier d’une réduction hors normes en comparant le prix d’achat affiché et le prix de vente conseillé.

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Quels facteurs permettent de fixer le PDSF ?

Il est évident que ce prix n’a pas le même sens selon les perceptions des différents acteurs (fabricants, détaillants, consommateurs) et c’est pour cela que de nombreux indicateurs peuvent rentrer en jeu dans sa détermination et dans la façon de le considérer.

Les coûts de production

Ces coûts sont au centre de la détermination du PDSF puisqu’à la base, un prix est fixé pour couvrir en premier lieu l’ensemble des frais engendrés par la construction ou la fabrication d’un produit. Ces frais peuvent désigner les dépenses de main d’œuvre, l’achat des matières premières, les coûts énergétiques ou encore l’entreposage. Les frais d’expédition et d’autres frais variant selon la nature du produit et la saisonnalité.

Il est souvent préférable de se baser sur le coût total de production par unité qui inclue à la fois les coûts fixes et variables.

Coût total de production par U = Dépenses de production / Nb total de ventes

La chaîne de valeur

Les frais liés à la chaîne de valeur sont généralement intimement liés aux coûts de production d’un produit. Malgré tout, la longueur de la chaîne de valeur, c’est-à-dire toutes les étapes qui surviennent avant l’arrivée du produit dans les mains du client, influe particulièrement sur la réflexion que le fabricant doit avoir lors de sa décision du PDSF. Un prix de vente conseillé, efficace et pertinent, doit intégrer l’ensemble des coûts supportés par l’ensemble des acteurs/intermédiaires présents sur cette chaîne. Plus celle-ci sera longue, plus les frais à prendre en compte seront conséquents. Les variations liées à la chaîne de valeur vont souvent de pair avec les problématiques de stockage qui doivent être régulées à la fois par le fabricant et par le détaillant pour répondre à la demande en temps et en heure sans afflux massif ou rupture de stock majeure.

Les tendances du marché

Comme dans toute décision liée au prix, le marché est la pièce centrale du puzzle. Si le prix ne correspond pas à la réalité du marché et aux attentes du public visé, il est certain que le produit ne se vendra pas et que les pertes seront conséquentes. Ainsi, il faut considérer divers éléments qui reviennent à chaque fois que l’on établit un nouveau prix ou une nouvelle stratégie de prix : la concurrence, le pouvoir de négociation des clients, les fluctuations de la demande, les variables externes pouvant influer sur le marché, etc.

Même s’il est parfois difficile de mettre tous ces paramètres en lumière ou de tous les prendre en compte, au mieux ils seront exploités, meilleur votre prix sera ajusté à la réalité.

Les objectifs marketing

Cet aspect est bien entendu à considérer aussi bien par le fabricant que par le détaillant et peut évoluer dans le temps, contrairement à certains coûts par exemple qui eux restent fixes. Pour le fabricant, l’important est d’analyser grâce à quel prix de vente conseillé, le plus grand nombre d’acteurs de la chaîne de valeur peut tirer une plus-value de la vente. Ainsi, s’il sait que le produit est nouveau et que le but va être d’attirer une nouvelle clientèle et de la fidéliser, il aura tendance à décider d’un PDSF assez bas pour faciliter la mise en place d’une stratégie de pénétration.

D’autre part, le détaillant, comme on l’a déjà dit auparavant, peut décider de s’aligner ou non sur la stratégie choisie par le fabricant, selon les objectifs fixés au préalable par son entreprise.

Déterminer le PDSF optimal en utilisant une Intelligence artificielle de pricing

Le PDSF fait donc entrer en jeu plusieurs acteurs : le fabricant, les acteurs inclus dans la chaîne de valeur et le détaillant. Ainsi, il est important pour le fabricant de bien déterminer le PDSF à communiquer en fonction des coûts de construction ou d’assemblage du produit. Mais il est aussi primordial que le détaillant prenne en compte de la bonne manière le PDSF afin de fixer des marges en accord avec ses objectifs.

Cet exercice, extrêmement complexe, prend en compte un nombre important de variables. Il peut ainsi être judicieux d’utiliser une AI de pricing telle celle de PricingHUB pour le déterminer. Son machine learning réalise des tests continus pour déterminer l’élasticité de chaque produit ou service proposé et vous propose des prix qui s’adaptent instantanément en fonction des conditions réelles de votre marché et des objectifs commerciaux que vous aurez déterminés. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à nous contacter pour un entretien avec nos experts et une démonstration gratuite de notre solution.

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