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Répondre aux enjeux de la Bio grâce à un outil de pricing performant

“Plus de 6 % de la consommation alimentaire des ménages est consacrée aux produits bio.” (Agencebio)

Rares étaient les secteurs ayant profité de la crise du covid, et pourtant la bio en faisait partie ! Nombre de consommateurs se sont tournés vers l’alimentation bio et locale pendant la pandémie en France, l’essor du secteur a été rapide ! 

Néanmoins, après cette période fructueuse, le secteur de la bio en France a été touché de plein fouet par l’inflation, la baisse du pouvoir d’achat des ménages et les difficultés géopolitiques telles que la guerre en Ukraine. Depuis 2022, la bio connaît un fort ralentissement, de nombreuses enseignes ferment et celles qui persistent sont face à de nouveaux défis, notamment en matière de stratégie de pricing. 

*Source : Nielsen IQ Scantrack / **Source : NielsenIQ Homescan

Aujourd’hui, les leaders de la bio doivent apprendre à naviguer habilement à travers les enjeux que sont:  

La concurrence et le positionnement

Avec une concurrence accrue et la baisse du pouvoir d’achat des consommateurs, les acteurs spécialisés de la bio se sont vu dans l’obligation de revoir leur stratégie afin de rester compétitif face à des consommateurs se tournant de plus en plus vers le discount.

Pour répondre à un enjeu de compétitivité, les enseignes de la bio ont mis en place plusieurs actions :

• Le développement des MDD : plusieurs enseignes proposent aujourd’hui un grand nombre de produits de marque de distributeur, plus compétitifs que les produits de marques nationales
• Une liste de produits à prix bas ou bloqués : tout comme les GMS, les GSS ont développé leur offre de produits à prix bloqués pour rester compétitifs
• Les produits en promotion : à l’instar des autres acteurs de la grande distribution alimentaire, les GSS ont vu aussi fait des efforts sur les promotions afin d’attirer les consommateurs
• Une hausse des prix contenue : au plus fort de l’inflation, lorsque les GMS affichaient +12 à 13% d’inflation, Biocoop a contenu la hausse de ses prix à 5,5%.

La sensibilité prix des consommateurs

Bien que les consommateurs soient de plus en plus conscients des avantages du bio, la sensibilité au prix reste cruciale, et ce tout particulièrement lorsque le pouvoir d’achat des ménages est mis à rude épreuve. L’inflation a eu un impact considérable sur le secteur cependant les prévisions pour 2024 sont rassurantes avec une légère hausse du pouvoir d’achat des ménages français (+0,8% à la mi-année 2024 – INSEE) et la stabilisation des prix des produits alimentaires et manufacturés (INSEE). Les consommateurs sont généralement prêts à payer un produit bio plus cher qu’un produit “conventionnel” mais selon quels critères ?

• Les certifications : évidemment, la certification bio est le pilier de comparaison et un élément déterminant permettant de justifier un prix plus élevé. Les certifications éthiques et de production locales jouent elles aussi un rôle crucial dans la justification du prix. Néanmoins, les consommateurs sont aujourd’hui exposés à la prolifération des labels et il est, pour beaucoup, difficile de distinguer ceux étant réellement vertueux.
• La qualité : un produit dont la composition est saine et dont les modes de production ne sont pas industriels sont deux critères supplémentaires pouvant affecter la sensibilité prix des consommateurs. Les GSS ont tendance à proposer des produits à la composition simple et souvent bien plus saines que les alternatives disponibles en GMS
• Le conditionnement : dans le bio, moins il y en a, mieux c’est ! Le vrac ou les emballages recyclés et recyclables sont aussi un critère de prix, là où ce n’est pas toujours le cas dans la grande distribution alimentaire.

Le contexte économique

Les fluctuations économiques influencent le pouvoir d’achat des consommateurs. En période de crise, les acteurs de la bio sont les premiers impactés car la bio est pour beaucoup de consommateurs considéré comme trop cher. Les consommateurs ont donc la possibilité de se tourner vers des alternatives non bio et moins chères pour répondre à leurs besoins. En période d’inflation, les consommateurs français se sont plus tournés vers les enseignes discount et ont favorisé l’achat de promotions afin de réduire leurs dépenses alimentaires.

 Il a donc été crucial pour les enseignes de la bio de parvenir à ajuster leurs prix pour rester accessibles tout en maintenant la rentabilité. Mais en plus de contenir la hausse des prix, les acteurs de la bio doivent communiquer largement afin de mettre en avant leurs stratégies de prix : promotions, programmes de fidélité, panier de prix bas/bloqués, etc. afin d’attirer les consommateurs ayant perdu l’habitude de venir en GSS. 

*Source : Nielsen IQ Scantrack au 26.03.2023, tous circuits GSA généralistes

Dans le contexte actuel, comment fixer des prix cohérents pour se démarquer face à la concurrence ?

Fixer des prix cohérents c’est donc parvenir à prendre en considération les différents enjeux énoncés plus haut. Un outil comme PricingHUB peut vous aider à répondre efficacement à un grand nombre de ces enjeux grâce à une solution complète qui met à profit toutes vos données pour vous suggérer des recommandations de prix en adéquation avec vos objectifs. 

Vous souhaitez exécuter votre stratégie de prix basée sur des règles ? 

Nous avons élaboré un moteur de règles puissant vous permettant de maximiser vos performances tout en respectant un alignement concurrentiel strict.

Vous souhaitez optimiser vos prix selon la sensibilité prix de vos consommateurs ?

Grâce à vos données et nos algorithmes de machine learning performant, nous analysons la sensibilité prix de vos consommateurs et vous proposons des recommandations de prix en temps réel pour rester compétitif. 

Comment savoir si votre stratégie de pricing est efficace ?

Nous savons qu’il est crucial pour vous d’avoir un suivi des performances de vos optimisations de prix. C’est la raison pour laquelle, nous analysons et mesurons la création de valeur pour chacun de nos clients. Tous accèdent à ces informations sur un tableau de bord dans notre application et sont ainsi en mesure de prendre des décisions éclairées quant aux ajustements qu’ils souhaitent mettre en œuvre.

Comment activer mon pricing pour répondre aux enjeux ?

Pour activer efficacement les stratégies de pricing et compte tenu des challenges actuels de la bio, il est essentiel d’adopter une approche dynamique et data-driven. Utiliser une solution comme PricingHUB permet de mettre en œuvre des ajustements de prix basés sur les tendances du marché et le comportement des consommateurs afin de rester réactif et compétitif. 

De plus, en ajustant les prix de manière proactive en fonction du contexte économique, les acteurs de la bio peuvent s’assurer de rester accessibles sans compromettre ni la rentabilité ni la qualité des produits proposés.

Les stratégies de pricing dans le secteur bio sont complexes. Les acteurs de la bio doivent équilibrer compétitivité, rentabilité et satisfaction des consommateurs pour promouvoir un mode de consommation durable et responsable et gagner des parts de marchés. Avec des outils comme PricingHUB et une activation stratégique du pricing, il est possible pour les enseignes bio de répondre aux défis et opportunités de ce marché en évolution.