L’élasticité prix au coeur de notre solution

Le pricing customer centric consiste à fixer les prix en fonction des besoins, des attentes et des comportements des consommateurs. Contrairement aux stratégies de prix traditionnelles qui se concentrent principalement sur la valeur des coûts de production ou sur les prix pratiqués par la concurrence pour élaborer les prix, l’approche “consumer-centric” place le consommateur au cœur du calcul du prix optimal. Elle repose sur une analyse approfondie des données clients pour comprendre ce qui motive leurs décisions d’achat et mieux répondre à leurs attentes grâce à un prix adapté, tout en permettant de renforcer la compétitivité de l’entreprise.

Grâce à la mesure des variations  des volumes  d’achat à chaque changement de prix, il est possible d’anticiper l’impact d’un ajustement tarifaire. Par exemple, l’analyse de l’élasticité prix permet de mesurer la sensibilité des consommateurs à une hausse ou une baisse de prix, fournissant ainsi des informations clés pour optimiser les marges tout en répondant aux attentes des clients. En adoptant cette approche, les entreprises peuvent proposer des prix perçus comme justes par les consommateurs, favorisant la fidélisation à long terme et la confiance.

Chez PricingHUB, nous croyons fermement en cette approche customer centric. Notre technologie repose sur l’utilisation de l’intelligence artificielle et plus précisément, du machine learning, pour le calcul de l’élasticité prix et l’expérimentation tarifaire. En testant continuellement différentes stratégies, nous sommes en mesure d’affiner nos recommandations de prix et de les ajuster en fonction des retours du marché. Cela permet à nos utilisateurs non seulement de mieux comprendre les dynamiques du marché, mais aussi d’ajuster les prix de manière proactive, garantissant une optimisation en temps réel qui répond aux attentes des consommateurs.

Cette approche présente de nombreux avantages pour les entreprises qui souhaitent placer le client au centre de leur stratégie tarifaire. Voici quelques bénéfices clés :

• Optimisation des revenus : En exploitant l’élasticité prix, les retailers peuvent ajuster leurs prix pour maximiser les revenus sans compromettre la satisfaction client, même dans un contexte de forte concurrence.
• Augmentation de la satisfaction client et de la fidélisation à long terme : Un prix perçu comme juste encourage la confiance, favorise les achats répétés et réduit le taux d’attrition (churn rate).
  De plus, des études montrent qu’un client satisfait a tendance à être plus tolérant envers des variations tarifaires futures, ce qui stabilise la relation à long terme. En effet, une étude PwC a démontré que les consommateurs sont en moyenne prêts à payer 16% plus cher un produit pour une excellente expérience client.

Un pricing orienté client repose sur une analyse approfondie des comportements des consommateurs, ce qui permet d’ajuster les prix au plus proche de ce que le consommateur perçoit comme juste et pertinent.

Les consommateurs accordent une grande importance aux prix et à leur justesse. Des prix trop hauts peuvent donner l’impression que le produit est inaccessible ou que le prix est injustifié par rapport à la valeur perçue, tandis que des prix trop bas peuvent susciter des doutes sur la qualité du produit ou dévaloriser l’image de la marque.
Dans les deux cas, cela conduit les retailers à perdre des opportunités de vente et les consommateurs à se tourner vers des alternatives perçues comme offrant un meilleur rapport qualité-prix. Pour éviter ces écueils, il est essentiel d’adopter une stratégie de pricing équilibrée, qui couvre les coûts du produit et assure un certain niveau de rentabilité, mais surtout qui répond aux attentes des clients en termes de prix.
En s’appuyant sur des outils d’optimisation des prix utilisant des modèles d’élasticité prix comme PricingHUB par exemple, les retailers peuvent ajuster les prix de leur catalogue de produits de manière à maximiser la satisfaction client tout en optimisant leurs marges.
Cela permet de renforcer la confiance des consommateurs, d’améliorer leur expérience d’achat et de créer une relation durable avec la marque.

Des prix mal ajustés peuvent générer de la frustration chez les clients, par exemple lorsqu’ils trouvent des produits similaires à des prix plus bas chez un concurrent. Une stratégie de pricing customer centric réduit les risques en réagissant rapidement aux changements de marché. Chez PricingHUB, cela se traduit par un outil de pricing qui mesure et adapte les prix selon la demande, le marché et l’objectif que vous visez afin d’ajuster en temps réel le prix de vos produits.
La fréquence de ces ajustements est contrôlée par l’utilisateur, garantissant ainsi le respect des attentes des consommateurs tout en assurant une flexibilité d’adaptation. Ces ajustements diminuent la perception de tarifs arbitraires, contribuant à une expérience client plus fluide et positive.

Une satisfaction accrue ne s’arrête pas à un simple achat. Elle influence également :

• La fidélisation : Les clients satisfaits reviennent plus souvent et dépensent davantage à long terme. Cela peut se traduire en alignant les prix avec les attentes des segments spécifiques, par exemple en proposant des prix compétitifs aux clients les plus fidèles.
• Les recommandations : Un client satisfait partage son expérience positive avec son entourage, ce qui attire de nouveaux consommateurs sans coûts publicitaires supplémentaires.

La notion de personnalisation des prix peut souvent susciter des inquiétudes chez les consommateurs, car elle est perçue comme une approche où chaque individu se voit attribuer un prix spécifique en fonction de ses caractéristiques personnelles. Cela peut sembler intrusif et injuste, soulevant des questions sur la transparence et l’équité des pratiques tarifaires. Chez PricingHUB, nous adoptons une stratégie différente : nous ne pratiquons pas la personnalisation des prix, mais plutôt l’optimisation des prix sur des critères de segmentation actionnables (ex. canal marketing ou de distribution, géographie, jours de la semaine, …) .
Pour cela, nous aidons les retailers à mieux comprendre l’impact de leurs prix sur les comportements d’achat en calculant l’élasticité prix de leurs produits. Cette granularité dans l’ajustement des prix permet aux retailers de proposer des prix plus justes et plus pertinents, adaptés aux différentes situations et contextes de vente.

Concrètement, nous offrons aux retailers la possibilité d’ajuster leurs prix en fonction de divers facteurs contextuels, tels que la localisation des enseignes, les canaux de distribution (en ligne, en magasin, sur les marketplaces), le type d’enseigne, l’historique d’achat d’un produit ou encore les prix pratiqués par les concurrents. Cette approche garantit une équité tarifaire, tout en améliorant l’expérience client et en maximisant les opportunités de croissance pour les retailers. Ainsi, l’ajustement des prix devient une stratégie équilibrée, bénéfique tant pour les consommateurs que pour les entreprises.

Pour adopter une stratégie de pricing véritablement orientée client, il est essentiel de s’équiper d’un outil de pricing capable d’automatiser l’ajustement des prix. Cela permet non seulement de réduire la charge opérationnelle, mais aussi de garantir une réactivité accrue face aux changements de marché. Un tel outil offre aux retailers la possibilité de maintenir une compétitivité optimale tout en réduisant les risques d’erreurs humaines et en s’assurant que les prix restent pertinents pour les consommateurs.

Ensuite, votre outil de pricing doit être suffisamment performant pour intégrer l’intelligence artificielle et le machine learning, afin de calculer l’élasticité prix et mesurer l’impact d’un changement de prix sur la demande dans le temps. Chez PricingHUB, nous adoptons une approche expérimentale pour maximiser l’efficacité des stratégies tarifaires. L’expérimentation est essentielle dans ce processus : en testant continuellement différentes stratégies tarifaires, le machine learning permet d’identifier les approches les plus efficaces et d’ajuster les prix en fonction des retours du marché. Cette boucle d’apprentissage et d’adaptation continue assure que les prix reflètent de manière précise les dynamiques de la demande et les attentes des consommateurs, tout en ajustant les offres de manière proactive.

Ces technologies permettent de mieux comprendre les réactions des consommateurs face aux variations tarifaires, et d’ajuster les prix en temps réel pour maximiser la satisfaction client tout en optimisant la rentabilité. C’est pour répondre à ces objectifs que chez PricingHUB, nous avons intégré dès le début dans notre outil de pricing des algorithmes d’élasticité prix, offrant ainsi à nos clients la possibilité d’ajuster leurs prix non pas sur des hypothèses ou sur les prix des concurrents, mais sur des données réelles provenant des retours du marché. Cette approche garantit des décisions tarifaires fondées sur des faits concrets et une connaissance approfondie des comportements clients, ce qui se traduit par une stratégie véritablement orientée client et gagnante pour toutes les parties.

Vous souhaitez vous équiper d’un outil de pricing mais vous ne savez pas quels critères prendre en compte dans votre choix ? Découvrez-en plus avec notre article