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Cas d’usage : le pricing en période d’inflation

Le climat économique des derniers mois a été mouvementé, et en cause, l’inflation ! Les chocs géopolitiques, sanitaires et environnementaux ont eu une incidence directe sur la santé économique de nos entreprises. La hausse constante des coûts des matières premières et des coûts d’achat a eu pour effet de faire grimper l’inflation au point d’atteindre plus de 15% dans certains secteurs.

Aujourd’hui relativement stabilisée mais toujours bien au-dessus des moyennes (entre 5 et 6%), l’inflation reste un enjeu majeur à gérer pour nos entreprises afin de s’assurer de leur rentabilité.

Ce cas d’usage a pour objectif de mettre en lumière la pertinence de l’utilisation d’un outil de pricing pour répondre aux nombreux défis créés par l’inflation.

Gérer les variations des prix d’achat

Les fluctuations des coûts des matières premières impactent directement les fournisseurs qui doivent adapter leurs prix. Ainsi, nous assistons à une multiplication des rounds de  négociation entre les enseignes et leurs fournisseurs. Il devient de plus en plus difficile de parvenir à gérer la fréquence des changements de prix d’achat : négociations rétroactives, délais internes de mise à jour des prix longs, etc.

Pour gérer ce challenge et maîtriser les pertes potentielles, les enseignes peuvent s’équiper d’un outil de pricing afin d’ automatiser le recalcul des prix suite à la mise à jour des prix d’achat. De plus, afin de contourner les problématiques liés aux délais de process de la mise à jour des prix automatiques, sur PricingHUB, il est aussi possible d’importer ponctuellement les prix d’achat manuellement pour s’adapter plus rapidement.

Un des nombreux challenges exacerbés par les hausses des prix d’achat pour les enseignes est la répartition des pertes sur l’ensemble des rayons. Outre l’automatisation des calculs de simulation d’impact business offerte par un outil, cette répartition peut s’affiner  grâce à l’utilisation de la sensibilité des prix des consommateurs (élasticité). La connaissance de l’élasticité prix , permet de segmenter judicieusement votre catalogue de produits afin de déterminer ou augmenter les prix en minimisant l’impact volume et de maintenir des prix bas sur des produit à fort potentiel vecteur de l’image prix.  Travailler cette segmentation permet de répartir intelligemment les pertes liées à l’augmentation des prix d’achat.  

Activer une segmentation de produits fine

Comme évoqué précédemment, il est primordial de segmenter de manière granulaire votre catalogue de produits. En période inflationniste, les consommateurs voient leur pouvoir d’achat diminuer et ont donc tendance à faire plus attention à leurs dépenses. Il est donc capital de parvenir à déterminer les produits de base sur lesquels il est important de maintenir un prix stable et les produits contributeurs, plus volatiles, sur lesquels il est possible de faire varier vos prix et de maintenir votre rentabilité. Nombreuses sont les enseignes de grandes distributions ayant identifié cet enjeu et proposant maintenant des “paniers anti-inflation” avec des prix bloqués.

Notre expertise sur l’élasticité prix nous permet de proposer un outil vous permettant de mettre en place une segmentation de produits fine et granulaire sur lequel il est possible d’isoler les “paniers anti-inflation” et de répartir les marges à l’échelle de votre catalogue. De plus, un outil comme PricingHUB peut vous permettre de répondre à ces enjeux grâce à l’utilisation d’un moteur de règles à attributs multiples (ex: segmentation produit, segmentation d’élasticité, attribut produit, indicateur de rotation du stock). 

S’adapter rapidement aux changements contextuels

La concurrence

L’inflation impacte non seulement vos cycles de négociation mais aussi votre indice prix. Ces modifications contextuelles peuvent donc avoir un impact sur votre place dans le marché face à la concurrence. Il est donc capital de vous protéger et de vous assurer de rester proche de vos concurrents directs.

Un outil de pricing vous permet de vous ajuster automatiquement aux changements de prix de vos concurrents mais aussi de prendre en considération les spécificités pouvant exister localement. Vous pouvez ainsi définir des ajustements spécifiques en fonction de la concurrence par zone de chalandise.  

  Il est donc primordial d’opter pour une stratégie dynamique de mise à jour des prix tout en gardant en tête certaines contraintes existantes telles que les ELS. Pour répondre à ce besoin, notre solution propose une priorisation des recommandations de prix permettant de sélectionner un nombre défini de changements de prix par jour ou semaine, selon vos contraintes.

La sensibilité prix du consommateur

La baisse du pouvoir d’achat des consommateurs a tendance à modifier leurs comportements d’achat. En effet, plusieurs études ont été menées ces derniers mois et toutes sont unanimes : les consommateurs ont changé leurs habitudes. 

Les promotions

Une étude de PWC met en évidence l’attrait pour les promotions de près de la moitié des consommateurs : elles leur permettent de rester loyales à leurs marques préférées tout en protégeant leur pouvoir d’achat. Les enseignes ont des stratégies différentes concernant la proposition d’offres promotionnelles aux consommateurs. Pour répondre à cet enjeu, notre outil propose un module d’optimisation des promotions. 

Etude trimestrielle Promo-Flash des éditions Dauvers

Les produits de marques de distributeurs

Près de 30% des consommateurs ont l’intention d’acheter plus de produits de marques de distributeurs (étude PWC). A contrario des promotions, ce changement d’habitude implique une descente en gamme pour le consommateur qui souhaite réduire ses dépenses. Dans ce contexte, il est primordial d’avoir une bonne cohérence de gamme dans vos rayons et de chaîner vos MDD avec les produits de marque nationale.  Vous pouvez utiliser les règles de chaînage sur notre outil pour faire un travail granulaire et automatiser les ajustements prix qui en découlent. 

Article des éditions Dauvers

Les programmes de fidélité

Enfin, d’après cette étude, 36% des consommateurs auront tendance à se tourner vers des distributeurs offrant un meilleur rapport qualité prix. Dans ce contexte, les programmes de fidélité prennent tout leur sens. Notre outil propose une double recommandation de prix, et permet de calculer automatiquement le prix recommandé pour les porteurs de carte selon les critères de générosité .

De manière générale, lorsqu’il est sujet de sensibilité prix du consommateur, afin de s’adapter rapidement à d’éventuels changements, les enseignes peuvent mettre en place des stratégies de pricing basées sur l’élasticité prix afin de pallier les pertes potentielles.  Notre outil d’intelligence artificielle permet de mettre à profit l’élasticité prix tout en protégeant la sensibilité prix des consommateurs grâce à une optimisation des prix granulaires.  

Pour conclure, un outil de pricing s’avère pertinent dans la conjoncture actuelle sur les deux aspects.

Adaptabilité + Réactivité + Segmentation + Granularité = Plus d’efficacité commerciale

Mais pas que !

Maîtriser votre image prix

En effet, un changement trop brusque de stratégie pricing peut impacter négativement l’image prix d’une entreprise et dissuader les consommateurs d’acheter ses produits. L’enseigne Casino en a d’ailleurs pâti. L’entreprise a mis en place une optimisation de son pricing cependant les changements de prix ont été trop brusques et élevés sur certains produits de base et ont été identifiés par les consommateurs ce qui a créé un bad buzz (lien vers l’article).

En période d’inflation, nous recommandons de procéder à des variations de prix maîtrisées afin de s’adapter à une sensibilité prix des consommateurs mise à mal par l’inflation. Ce sujet complexe, car subjectif, a fait l’objet d’un workshop lors du PricingHUB Day de juin 2022 dont la conclusion est que  l’exploitabilité de l’optimisation de l’image prix se fait grâce à de multiples facteurs ; le prix en tant que tel n’est qu’un composant dont le poids est relativement faible.

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