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📌 TL;DR
Pharmacies : 2025, l’année où le pricing devient une question de survie
Face à la réduction des remises sur les génériques, les marges des officines sont sous pression. En 2025, la clé pour rester rentable ne sera plus seulement de vendre, mais de mieux vendre : miser sur la parapharmacie, adopter un pricing dynamique et cibler ses promotions selon les attentes réelles des clients. Découvrez dans notre article comment transformer cette contrainte réglementaire en opportunité de croissance grâce à l’IA et aux données.
En 2024 (source : le moniteur des pharmacies) , 290 pharmacies ont mis la clé sous la porte… et pour cause ? Un contexte économique marqué par une inflation persistante et une structure de revenus de plus en plus centrée sur la vente de médicaments chers, à marge faible.
En 2025, ce nombre ne prévoit pas de baisser, et la nouvelle réglementation prévue par l’arrêté du 6 mai 2025 suscite une vive inquiétude. En réduisant drastiquement les remises commerciales sur les médicaments génériques, elle menace directement la rentabilité des officines, déjà fragilisées. Beaucoup de pharmaciens redoutent un effet domino sur leurs marges, leur trésorerie, et à terme, la pérennité même de leur activité.
Mai 2025 – L’impact de la réduction des remises génériques sur la rentabilité des officines pharmaceutiques
Depuis quelques mois les officines pharmaceutiques s’affolent suite au déclaration du ministère de la santé qui prévoit d’abaisser les plafonds de remise sur les médicaments génériques de près de moitié. Un véritable coup dur pour ce secteur qui voyait jusqu’à présent 80% de sa rentabilité créer par les remises appliquées à l’achat des stocks de médicaments (Source LSA).
Mais pourquoi une telle crainte face à cet arrêté ? C’est très simple, là où les pharmacies avaient l’habitude d’acheter leur stock de médicaments génériques à des prix ultra avantageux, avec des remises pouvant aller jusqu’à 40%, elles sont maintenant confrontées à une révision de ce plafond qui prévoit d’être réduit à 20 ou 25%.
Autrement dit, ce qui ultérieurement représentait la principale source de rentabilité des officines, devient aujourd’hui un véritable challenge économique dont les conséquences pourraient s’avérer problématiques pour les plus petites structures.
Ce qui change vraiment pour les officines en 2025
Le nouveau seuil de plafonnement des remises va profondément remodeler la manière dont les officines gèrent leur pricing et leurs marges.
1. Des marges en baisse dans un marché ultra concurrentiel
Les pharmacies devront ajuster leurs prix pour compenser la réduction des marges au moment de l’achat des médicaments génériques, entraînant une baisse temporaire des marges sur certains produits. De plus, elle pourrait affecter la capacité des officines à rester compétitives sur les prix, en particulier dans les zones où la guerre des prix est plus intense.
2. Diversifier les sources de revenus pour tirer son épingle du jeu
Globalement, les officines de pharmacies chercheront à rééquilibrer leur marge en optimisant au maximum leurs sources de revenus. Leur principale source de rentabilité étant menacée, la plupart d’entre elles souhaitent trouver de nouveaux moyens qui leur permettront de rester rentables.
D’après LSA, le mix commercial des pharmacies en France est composé de 50% de médicaments et 50% des produits issus de la parapharmacie. Cette nouvelle soulève ainsi le besoin urgent d’accorder plus d’attention aux stratégies employées pour augmenter la vente des produits de cette deuxième catégorie.
La parapharmacie, le remède pour augmenter ses marges?
La réduction du plafond des remises sur les médicaments oblige maintenant les pharmacies à diversifier leur source de rentabilité. L’objectif est simple : compenser la réduction des marges sur l’achat des médicaments. Et, pour garder le cap de la rentabilité, beaucoup d’officines devront miser sur la parapharmacie pour augmenter leur marge.
Avec ces nouveaux enjeux, les produits de parapharmacie ne sont plus de simples vitrines visant à attirer et arrondir les revenus. Cet arrêté pousse la vente de ces produits à devenir de vrais leviers de rentabilité pour les officines, les forçant à rééquilibrer leur portefeuille d’activité. Pour conséquence, les consommateurs pourraient observer moins de promotions agressives et une légère hausse des prix sur certains produits de parapharmacie.
Mais alors, dans un contexte de forte concurrence sur les prix, comment limiter l’impact négatif de la réduction des promotions sur l’image de votre officine ?
Ce que pensent les consommateurs français
D’après notre étude lancé en mai 2025 avec Converteo:
- 58% des répondants ont déclaré préférer des promotions moins fréquentes mais plus avantageuses.
- Et, ils ne sont que 37% à penser qu’une promotion améliore l’image d’une marque, et il en va de même pour une officine.
La conclusion ? En réalité, les promos n’ont plus beaucoup d’impacts sur l’image des officines, il est donc essentiel de prioriser des offres plus ciblées et moins fréquentes !
Pour lire les premiers résultats de l’étude complète, c’est par ici.
Les secrets pour rester rentable et compétitif
Face à ces changements, les pharmacies devront se tourner vers des pratiques de pricing plus optimisées sur les produits de parapharmacie pour rester rentables face aux nouvelles régulations.
1. Réinventer les pratiques promotionnelles
Du côté des produits de parapharmacie, la gestion des campagnes promotionnelles est un vrai challenge, d’autant plus dans ce contexte de course à la rentabilité. Pourtant, proposer des promotions et des campagnes de déstockage pour booster les ventes, ce n’est pas impossible, c’est même essentiel, à condition de ne pas trop rogner sur la marge ! Il faut seulement repenser la manière de les appliquer : c’est-à-dire, se demander ce que veulent vraiment les consommateurs.
La recette est simple : moins de promotions déraisonnables , plus de personnalisation.
Exemple : un client entre avec une ordonnance. Pourquoi ne pas lui proposer un produit complémentaire de parapharmacie, adapté à son besoin, avec une remise différée ou une offre ciblée ?
L’objectif : transformer chaque interaction en opportunité, tout en fidélisant la clientèle.
2. Miser sur le pricing dynamique
Autrement dit, fixer les prix des produits de parapharmacie en fonction de deux variables : la demande et les conditions de marché. Pourquoi ? Pour maximiser ses marges en temps réel sans dépendre uniquement des remises.
Une solution comme PricingHUB permet de mettre à profit la puissance de l’IA pour réajuster les prix de manière optimale pour garantir une meilleure rentabilité.
3. Aligner ses offres aux attentes des clients
Les pharmacies peuvent segmenter leur offre pour adapter les prix selon les habitudes de consommation locales et les niveaux de demande par produits. Comprendre comment les clients réagissent aux variations de prix est essentiel pour rester rentable. En adaptant les prix à leur sensibilité, on évite de vendre trop bas ou de perdre des ventes en étant trop cher. C’est une façon simple mais puissante de mieux cibler, mieux vendre… et mieux gagner.
Comment PricingHUB peut vous aider ?
Pour garder le cap de la rentabilité, PricingHUB est la solution idéale pour vous accompagner dans ce nouvel environnement. Avec son expertise en pricing dynamique, analyse de données, optimisation des marges, et une approche customer-centric; notre plateforme pourra vous aider à concilier rentabilité et satisfaction client. Nous vous permettons de :
- Construire une stratégie centrée sur le consommateur qui répond à vos KPIs, vos contraintes et aux attentes réelles du marché.
- Baser votre stratégie pricing sur des données concurrentielles pour rester compétitif tout en boostant vos marges et votre rentabilité.
- Optimiser vos stratégies de remise et de promotion, tout en maximisant la rentabilité.
Il devient crucial pour les officines de s’équiper d’un outil de pricing dynamique pour ajuster les prix et maximiser les marges. PricingHUB permet aux officines de se préparer efficacement à cette transition et de tirer le meilleur parti de l’IA et des données pour prendre des décisions plus éclairées.
Vous souhaitez en savoir plus sur nos solutions d’optimisation des prix ? Contactez-nous pour découvrir comment PricingHUB peut vous accompagner pour transformer votre stratégie de prix !
