Tout savoir sur l’image prix

Vous souhaitez découvrir certains aspects méconnus du pricing et de la psychologie du consommateur ? Découvrez, grâce à PricingHUB, l e concept de l’image prix et la manière dont vos consommateurs perçoivent votre marque en fonction des prix que vous appliquez sur vos produits ou/et vos gammes de produits.

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Qu’est-ce que l’image prix ?

L’image prix est une idée établie dans la mentalité des clients d’une marque. Selon les prix définis pour ses produits, une marque va être perçue de différentes manières par les consommateurs. Ce concept est donc à identifier et à maitriser afin de vous permettre de développer votre entreprise et de gagner des parts de marché. L’image prix peut jouer un rôle aussi important que votre identité visuelle, votre implantation géographique ou encore votre communication.

L’image prix est d’autant plus importante pour un grand nombre d’entreprises que pour les achats du quotidien, le prix est souvent un des premiers critères qui va rentrer en compte dans la décision d’achat. Il est donc primordial que vos potentiels clients aient la bonne image prix de votre entreprise afin de favoriser la décision d’achat.

Ce concept peut être à double-tranchant pour une marque et influer grandement sur ses ventes et son chiffre d’affaires :

si les clients ont une bonne image prix de votre marque, alors ces derniers auront davantage tendance à envisager l’achat de vos produits même si vos prix sont légèrement supérieurs à la concurrence
si les clients perçoivent une image prix négative de vos produits, ils auront tendance à préférer se diriger vers des substituts sans s’intéresser à vos produits bien qu’ils puissent être moins cher que ceux de la concurrence

Une image prix qui dépend de la culture

De par son côté subjectif et personnel, l’image prix ne peut pas être un concept unanime et identique pour chacun. Au sein d’une même population, il existe généralement de nombreux groupes culturels différents qui auront probablement une image prix différente d’une même marque.

A l’échelle internationale, il est donc important pour une entreprise de prendre la mesure des potentielles différences et de les analyser afin de bien comprendre où se place son image prix et si elle est effectivement en adéquation avec ses prix.

La différence de perception des prix en ligne et en physique, ou encore le recours à des sources d’information externes jouent dans la détermination de l’image prix de chaque marque par les clients.

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Bien définir son positionnement pour être perçu de la meilleure manière par vos clients

L’image prix est bien évidemment un concept totalement subjectif construit au cours de l’évolution d’une marque et de son intérêt auprès des consommateurs. Ainsi, pour construire une image prix jouant en sa faveur, la première étape importante est de définir de manière claire son positionnement en termes de prix sur le marché. Plus vos prix seront en accord avec votre positionnement initial, plus votre image prix sera logiquement en votre faveur.

Avant de réfléchir à votre structure de coûts, de marges et de rentabilité qui joueront sur la détermination de votre stratégie prix, il est primordial d’avoir une idée précise de l’image que doit renvoyer son entreprise aux yeux des clients. Il existe quatre grands positionnements pouvant être exploités afin de construire une stratégie globale et efficiente :

Vous pouvez mettre en place des prix bas pour des produits de faible qualité, cela permet d’indiquer directement que la marque a un objectif d’économie pour le consommateur.
Vous pouvez mettre en place des prix plus faibles que la moyenne pour des produits qualitatifs, dans une stratégie de pénétration par exemple qui permet la création d’une bonne image prix initiale même si vos prix augmentent par la suite.
Il est également possible dans certains cas de mettre en place un prix élevé pour un produit de moindre qualité si les alternatives sont faibles ou inexistantes. Cette stratégie permet d’augmenter les profits mais est un signal négatif vis-à-vis de l’image prix.
Enfin, si vous souhaitez vous positionner comme une marque de luxe avec une image prestigieuse, vos prix peuvent être plus élevés car ils justifient la grande qualité de vos produits.

Les facteurs pouvant jouer sur votre image prix

La publicité comparative

Grâce à l’élargissement récent de son cadre légal, la publicité comparative est un levier majeur pouvant influencer votre image prix au détriment de celle d’un de vos concurrents. Même si les conditions de ce type de publicité sont assez strictes, en la mettant en place de façon efficace, une publicité comparative peut réellement booster positivement votre image prix dans l’esprit des consommateurs et ainsi augmenter vos ventes. Il faut cependant respecter trois règles importantes pour que votre publicité comparative ait un réel impact :

L’objectivité : Bien évidemment, il ne faut pas mettre en avant des informations fausses ou maquillées dans votre propre intérêt car les consommateurs s’en rendront rapidement compte et jouera en votre défaveur. Privilégiez des informations vérifiables et pertinentes.
La cohérence : Il est préférable de comparer votre produit ou votre marque à un concurrent direct qui répond au même besoin ou à la même finalité que vous afin que le consommateur fasse le bon choix au moment de son achat.
Le réalisme : La disposition de votre visuel, votre slogan et les prix indiqués sur la publicité ne doivent pas être agencés ou mis en place dans l’objectif de tromper le consommateur et de l’induire en erreur.

La politique promotionnelle

Certaines marques décident d’opter pour la mise en place de promotions, régulières ou non, pour améliorer leur image prix. Il est évident que cette stratégie peut être efficace, mais seulement si elle est bien réfléchie au préalable.

Tandis que certaines marques jouent toute leur réputation sur leurs promotions fréquentes et en font donc leur cheval de bataille, d’autres préfèrent les mettre en place ponctuellement à des périodes bien déterminées et sur des produits spécifiques. Les promotions sont essentielles pour le consommateur puisqu’elles donnent l’impression de faire une bonne affaire, jouant directement sur l’image prix d’une marque. Une marque ne jouant pas le jeu promotionnel sera donc perçu négativement par le grand public, sauf pour les marques de luxe.

Néanmoins, selon une étude de Nielsen en 2015, six promotions sur dix ne sont pas rentables dans le domaine de la grande distribution. Ce chiffre met bien en perspective le fait que la multiplication des promotions n’est pas la meilleure solution, mais que celles-ci doivent être mieux ciblée sur des produits stratégiques et mieux mises en avant afin que les consommateurs y fassent davantage attention.

La cohérence globale de votre stratégie prix

Le dernier facteur important sur la conception de son image prix est la cohérence globale de sa stratégie prix à travers ses différents produits et services. Il est évident qu’une marque met davantage en valeur certains produits ou certaines gammes qui rapportent davantage de profits et qui sont stratégiques. Toutefois, il peut être contre-productif de délaisser sa stratégie prix pour le reste de ses produits puisque si un client a une mauvaise appréciation d’un des produits secondaires, cela se répercutera automatiquement sur les gammes principales par la suite. Ainsi, il est important de veiller à maintenir une cohérence à travers l’ensemble d’un catalogue pour le bien de l’image prix générale et des ventes.

Une image construite à long terme en fonction de la concurrence

Dans la plupart des marchés, les consommateurs peuvent librement se diriger vers une marque concurrente à la vôtre sans coûts supplémentaires, renforçant ainsi la concurrence et l’importance d’être bien perçu dans l’esprit des consommateurs. Cette tendance est accrue de nos jours avec la facilité de comparaison offerte par Internet et les différentes applications développées. Il est très important d’effectuer une veille constante de son marché et de ses concurrents afin de savoir où se situent les indice prix des concurrents et votre propre indice prix. Si vous vous positionnez mieux d’un point de vue pricing que vos concurrents, alors pour des produits communs de grande consommation, vous serez avantagés. À l’inverse, pour certaines industries, comme le textile par exemple, un prix trop faible peut être perçu comme une mauvaise qualité.

Enfin, sachez qu’une stratégie prix n’est jamais efficiente de manière instantanée et qu’elle est le résultat d’un processus à long terme qui se doit d’être adapté et modulé selon les modifications externes qui peuvent se produire. En ayant une vision à long terme et globale, vous aurez davantage de moyens pour appréhender et gérer les évolutions futures et développer une meilleure image prix que vos concurrents.

Utiliser l’intelligence artificielle de PricingHUB pour améliorer votre image prix

Chaque entreprise doit être vigilante à son image prix, quel que soit son secteur d’activité. Ce levier peut en effet être majeur dans la décision d’achat d’un consommateur. Cela est particulièrement le cas dans des domaines où la différenciation est difficile et où la concurrence est rude. C’est pourquoi les entreprises doivent répondre aux attentes de leurs clients aussi bien au niveau de la qualité du produit ou du service, qu’au niveau de son prix. Pour cela, la mise en place d’une stratégie pricing réfléchie et précise est essentielle. Néanmoins, l’image prix met aussi en avant le fait que la réflexion autour des prix ne doit pas se faire uniquement par rapport au marché, mais aussi par rapport à la vision des consommateurs.

Cet exercice, extrêmement complexe, prend en compte un nombre important de variables. Il peut ainsi être judicieux d’utiliser une AI de pricing telle celle de PricingHUB pour déterminer cette stratégie d’élaboration des prix. Son machine learning réalise des tests continus pour déterminer l’élasticité prix de chaque produit ou service proposé et vous propose des prix qui s’adaptent en fonction des conditions réelles de votre marché et des objectifs commerciaux que vous aurez déterminés. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à nous contacter pour un entretien avec nos experts et une démonstration gratuite de notre solution.

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