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Tout savoir sur l’indice de vente

Vous souhaitez avoir un retour sur vos décisions pricing et marketing, mais vous ne savez pas quel indicateur suivre ? Découvrez notre article sur l’indice de vente, paramètre central au sein du suivi commercial. Vous apprendrez son rôle, comment le calculer, l’utiliser et bien-sûr l’optimiser !

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Qu’est-ce que l’indice de vente ?

L’indice de vente est un indicateur primordial dans le suivi des performances d’un commerce, mais il peut aussi être un paramètre à envisager dès la création d’un projet d’entreprise afin de bien déterminer ses objectifs de vente et de chiffre d’affaires. Pour le définir simplement, l’indice de vente correspond au nombre de produits par ticket de caisse, c’est-à-dire le nombre moyen de produits achetés par chaque client. Même s’il est, dans la plupart des cas, utilisé pour les magasins et les points de vente physiques, certains e-commerces s’y réfèrent en analysant le nombre de produits achetés par panier.

Cet indicateur est donc utile à plusieurs échelles puisqu’il peut apporter des informations à la fois sur les habitudes de vos consommateurs mais aussi sur vos propres tendances commerciales et sur l’évolution de votre marché.

Les performances de vente

Tout d’abord, ce KPI sert à estimer les performances de vente. À travers l’indice de vente, vous pourrez savoir le nombre moyen de produits vendus, autrement dit, vous pourrez mettre en lumière certaines évolutions de vente liées à une saisonnalité particulière ou à l’implémentation d’un tournant majeur dans votre stratégie commerciale. Parfois, ces évolutions sont invisibles si l’on s’intéresse seulement au montant des produits vendus, car les produits peuvent être plus nombreux, mais moins chers dans certaines situations. Si vous faites appel à des conseillers commerciaux, vous pourrez également comparer leurs performances afin de voir lesquels d’entre eux vendent le plus de produits ou ceux qui vendent les produits à plus forte valeur ajoutée.

Le comportement des consommateurs

Concernant vos consommateurs, il sera possible d’analyser s’ils achètent généralement un panier fourni ou non, ou si celui-ci est plus conséquent à certain moment de l’année. En analysant l’indice de vente de paniers comprenant un objet ou un produit que vous voulez étudier en particulier, vous pourrez voir rapidement si vos clients achètent des produits complémentaires à celui-ci lors du même achat ou non. Vous pourrez aussi comparer l’indice de vente au panier moyen pour analyser si vos produits best-sellers sont des produits à forte valeur ajoutée et si votre rapport quantité / prix est intéressant.

Habituellement, l’indice de vente, tout comme les autres KPI majeurs et paramètres commerciaux, ne s’analyse pas de manière isolée puisqu’il constitue un outil d’appréciation dans les prises de décision quand il est mis en relief par apport aux autres indicateurs commerciaux.

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Attention à ne pas confondre tous les indicateurs commerciaux

Pour analyser de manière complète vos performances commerciales, la combinaison de plusieurs indicateurs permet d’avoir une vision claire et globale de chaque paramètre et élément qui pourraient rentrer en compte dans vos décisions et choix stratégiques. Il est donc intéressant d’étudier un horizon global des indicateurs commerciaux à prendre en compte. Chacun de ces indicateurs représente un moment précis durant le processus d’achat et c’est pourquoi il faut tous les prendre en considération pour suivre les données du parcours client du début à la fin. Les indicateurs suivants sont mis dans leur ordre d’intervention au sein de l’expérience client.

Taux de fréquentation

Le taux de fréquentation est le premier indicateur à rentrer en compte puisqu’il prend en compte le nombre de personnes entrées dans le point de vente. On peut également comparer cela au taux de clics ou d’impressions pour les e-commerces. Ce KPI vous donnera des informations précieuses sur l’attractivité de votre commerce afin de savoir si vous devriez changer de localisation ou effectuer certains changements vis-à-vis de votre branding ou de votre merchandising.

Taux de conversion

Par la suite, lorsque vos clients font des achats dans le magasin, vous pouvez vous intéresser au taux de conversion, aussi appelé taux de transformation. Il correspond au nombre de clients ayant fait un achat par rapport au nombre de clients total entrés dans le magasin ce même jour. Calculé de manière journalière, hebdomadaire ou encore mensuelle, cet indicateur donne de nombreuses indications sur votre force de vente et la pertinence de vos actions marketing.

Taux de conversion = Nombre de transactions / Nombre de clients

Panier Moyen

Le panier moyen est davantage centré sur le montant du panier que sur son nombre d’articles. En effet, il calcule la dépense moyenne des clients lors de leurs achats dans le magasin. Très utile pour l’estimation du chiffre d’affaires, il se complète parfaitement avec l’indice de vente pour avoir une vision générale du comportement de vos clients à la caisse et de leur panier.

Panier moyen = Chiffre d’affaires / Nombre de tickets de caisse

Taux de satisfaction

Plus abstrait que les indicateurs précédents, le taux de satisfaction permet d’évaluer le nombre de clients qui sont devenus, au cours de leur expérience dans le magasin, des clients satisfaits. Un client satisfait est un client qui est venu dans votre point de vente avec une envie précise et qu’il est reparti en achetant exactement ce qu’il avait en tête. Cela donne des informations sur la pertinence de vos produits proposés et sur ce que renvoie votre image de marque auprès d’une clientèle potentiellement nouvelle.

Taux de fidélisation

Enfin, le taux de fidélisation entre en jeu bien après le premier processus de vente puisqu’il se focalise sur les clients qui reviennent dans votre magasin suite à des achats antérieurs. Pour cela, il faut d’abord choisir une temporalité et calculer l’évolution du nombre de clients fidèles. Grâce à cela, vous saurez si votre entreprise a une base de clients réguliers forte, ou s’il faut faire des modifications pour qu’elle augmente.

Nombre de clients fidèles = Total de clients sur une période – Total de nouveaux clients sur la même période

Taux de fidélisation = Nombre de clients fidèles / Nombre de clients total

Comment calculer son indice de vente ?

Comme dit précédemment, l’indice de vente est primordial et doit être calculé précisément et régulièrement pour mettre en lumière toutes les évolutions de vos ventes et avoir un suivi pertinent. Pour le déterminer, il faut donc collecter l’ensemble de vos tickets de caisse et calculer le nombre de produits moyen sur l’ensemble d’entre eux.

Indice de vente = Nombre d’articles vendus / Nombre de tickets de caisse

Ce KPI peut être calculé avec une fréquence régulière choisie. Cela peut être tous les jours pour les grandes entreprises, toutes les semaines, tous les mois ou encore tous les semestres pour les plus petits commerces sur lesquels la saisonnalité a peu d’influence. Il peut être intéressant d’ajouter quelques analyses spontanées de l’indice de vente après certains jours clés comme les soldes, le Black Friday, Noël ou encore la fête des mères pour les fleuristes. Vous aurez ainsi un panorama rapide de vos performances durant cet événement particulier afin de savoir où vous vous situez sur le marché et si vos éventuelles campagnes promotionnelles ont eu un quelconque effet. Si votre entreprise possède plusieurs magasins, vous serez également en capacité de savoir lequel a été le plus performant, ce qui peut mettre en valeur des tendances géographiques ou socioéconomiques influentes dans votre processus de vente.

Augmenter son indice de vente

Il est évident que l’indice de vente ne peut pas être maximisé avec une seule et même recette générique, malgré tout, il existe plusieurs leviers sur lesquels vous pouvez agir pour l’améliorer.

Tout d’abord, l’étude client est primordiale puisqu’il faut connaître sa clientèle pour pouvoir adopter une stratégie en accord avec leurs envies et leurs volontés. Cela peut passer par la sélection ou la confection de produits adéquats, un merchandising adapté, une image de marque et des valeurs en accord avec celles des clients, ou plus simplement une bonne expérience client. En effet, l’expérience client est un élément central, car si vos vendeurs sont attentionnés, à l’écoute et serviables, alors vos clients auront plus tendance à acheter un grand nombre de produits. Cela peut aussi passer par une bonne disposition de vos rayons et un parcours simple et intuitif au sein du point de vente. Ce conseil est aussi valable pour les e-commerces qui doivent avoir un site responsive et bien organisé.

Par ailleurs, vous pouvez jouer sur vos prix en étudiant la concurrence et en proposant un pricing mieux adapté. De nombreuses stratégies de prix sont à votre disposition (prix de pénétration, prix psychologique, programme de fidélité, etc), il ne vous reste qu’à choisir la meilleure selon vos objectifs commerciaux et votre clientèle. Cela va permettre d’améliorer votre notoriété et peut impacter positivement le bouche-à-oreille autour de votre commerce.

Optimiser son indice de vente en utilisant une intelligence artificielle de pricing

Même si l’indice de vente dépend majoritairement des produits vendus en magasin, il faut réfléchir aux facteurs plus profonds qui peuvent jouer sur ce nombre de ventes. Parmi eux, le pricing est central puisqu’avec une détermination optimale de vos prix, vous pourrez toucher une clientèle plus large ou bien cibler plus facilement la clientèle souhaitée. Cet exercice, extrêmement complexe, prend en compte un nombre important de variables. Il peut ainsi être judicieux d’utiliser une AI de pricing telle celle de PricingHUB pour le déterminer. Son machine learning réalise des tests continus pour déterminer l’élasticité de chaque produit ou service proposé et vous propose des prix qui s’adaptent instantanément en fonction des conditions réelles de votre marché et des objectifs commerciaux que vous aurez déterminés. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à nous contacter pour un entretien avec nos experts et une démonstration gratuite de notre solution.

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